商场如战场,在这场没有硝烟的战争里,平均每分钟就有2家企业倒闭,民营企业五年存活率不到7%!在这厮杀惨烈的大混战中,开辟全新商业赛道往往能助力企业腾飞。

北京就有家名为赛道的营销公司,16年来,服务1000多家企业,承接近万个项目,其中不乏世界500强企业,中国百强、各行领军企业及从0到1孵化品牌。做到国内领先的赛道,却给自己定下了这么几个原则:

1、 再高的成就也只是昨日辉煌,保持今日学习才能摘下明日桂冠

2、 真正的成功不是自吹自擂,而是有口皆碑,客户满意,是赛道营销的永恒追求

3、 良心营销,我们不做最低价,但一定是最高性价比

4、 服务是一种尊重,无论业务多么繁忙,让任何客户都感受到诚恳舒适

靠着以上几条原则,在这个营销公司纷纷缩减业务,大幅裁员的经济寒冬,赛道营销业务一片繁荣,策划师和商务人员仍在奋战不休。

采访中,赛道品牌总监经理张昕宇分享了他们的营销经验。什么样的营销公司才能壮大。什么样的营销方法才能成功。

一、好的营销公司,始于专业,陷于服务,忠于良价

为什么说始于专业?很多人总以为,策划行业都差不多,谁家都是那些东西。主要看谁家规模大,谁便宜,谁做过什么案例。其实不是这么简单,这个行业拼的就是专业度,拼的就是深度。不是“三个臭皮匠顶个诸葛亮”,在策划行业还真是30个臭皮匠都拼不过一个诸葛亮,拼的是“质”!内行人看门道,专业度是高是低,还是得看谁来做你的项目,企业做策划,要找的就是那个“军师”,看这个人和团队有几斤几两,专业才是王道。

专业度有了,但策划毕竟是服务行业。客户是要找专家找导师,但是牛气哄哄,公事公办没有人情味,合作起来一定也不会舒服。那你换位思考一下,你作为客户,两家都能给你提供专业营销策略,一家对你热情微笑,有情怀有担当,一家对你鼻孔朝天,趾高气昂,你会选哪家公司合作?是吧。你说作为客户,花了钱还得看人脸色,合着这事天下只有这一家能办?

那么忠于良价就更不用说了。中小企业不容易,客户的钱也是扛着风险,投着成本,想着策略挣来的,同样效果的东西,能花100万买到,就没有必要要花500万。价格虚高这个问题有,客户合作之前不觉得,做完之后感觉不值,那生意也做不长久。企业总要站在对方的角度考虑问题,让对方有利,才能共赢,而不是什么事都一定要搞成博弈,搞成零和游戏,这就没意思了,对吧。

那么赛道呢,是始终秉持以上几点的。

专业度始终是赛道十六年来一直坚守的根本。企业人再多,关键看谁给你干活。赛道策划人员学历大部分硕士及以上,能负责项目的策划师的策划经验都得10年以上。而且必须逼迫他们不断提升和成长,所以赛道16年来一直坚持拿出20%的成本投入在专业学习和培训上,每周的培训和考核是雷打不动的。而这一切,只为实战中带给客户最专业的解决方案。所以和赛道合作的客户非常的省心,一稿过的概率能达到90%以上,这在业界还是非常少见的。

服务上,赛道人讲究诚恳舒适。什么叫诚恳舒适呢。营销公司时常会遇到这样一种情况,客户有自己的想法,但这些想法又不符合市场规律。那么有的公司就很高冷了,我们是专业的,你必须听我的。不听?那事情就僵在那了。但赛道有自己的原则,专业上策划总监有绝对的发言权,不会无底线服从客户。但是态度上呢,是高而不冷,不仅有高度,还有温度。如果客户的想法有些不妥,一定不会为了迎合客户就照办,但会苦口婆心地给客户讲这样做是期望达到什么样的品牌提升,以及对产品销售的助力,直到双方能够达成共识。总之就是,在解决问题的过程中,保证客户有着舒适的体验。必须做到客户满意为止!你比如之前做真融宝,客户每天晚上才给修改意见,然后第二天一早就要验收,我们策划师就开启通宵模式,半个月都没回家,只为客户满意。

专业有了、服务也没得说,那是不是一定要动辄八位数的报价让中小企业望尘莫及?赛道始终相信,要做得长远,价格还要回归理性,高性价比才是王道!跨国公司花大价钱买的方案,一来成本上对小企业是巨大的负担,二来也需要后续巨大的落地投入支持并不实用;赛道就是要把它做成适合中国中小企业的模块,让小企业也能做得起策划,做得起真正能落地实用的方案!

二、做营销不是拍脑袋,逻辑保证客观正确

很多人总以为啊,做营销的,做策划的,不就是想个点子,想个创意。坦白说,确实有些公司这么做的。但专业的营销公司,是有自己的一套方法论的。今天就跟大家分享一下赛道方法论。

1、升维思考,降维打击

企业做策划,无非是为了在战略上突围,在竞争中制胜。面临目前竞争白热化的状态,企业是要硬拼厮杀,还是寻求突破突围登顶?小说《三体》中描述了一种场景:三维空间中的物体一旦进入到二维空间,物质将不能保持原有稳定状态,导致解体毁灭。就像高维度的人类攻击低维度的蚂蚁一样。那么赛道方法就是帮助企业找到竞争中的高维度,没有对手,你就是满分!

2、保证80分的逻辑分,确保方向正确,创意才有意义

策划方案给客户最大的价值是什么?是创意的优劣吗?是,也不是。创意固然重要,但创意是不稳定的东西,可能策划师这个项目有灵感,那个项目就没有灵感了;可能做这个项目的总监水平高,但是给你的项目安排了不是太有想法的总监,这个事就不好办了。那赛道如何保证创意的稳定优质呢?一定要把不稳定的“创意”建立在稳定输出的逻辑方向上。作为经济学硕士的赛道品牌总监张总,有着非常扎实的市场营销和经济学基础:只有在严谨的数据分析之上,经过逻辑推导,才可能得出客观正确的结论。所以赛道策划要做到的是80分的正确逻辑分+ 20分创意分,保证大方向正确,才能保证客户价值的高下限。就比如营销的经典案例王老吉,经过逻辑分析数据推导做出了正确的定位方向:”一款防止上火的饮料”,注意,两个关键点“防止上火”和“饮料”。那么创意自然有了“怕上火,喝王老吉”。

3、三维一体集成化解决方案

什么是营销?营销大师菲利普*科特勒一句话说明了营销的本质——营销是发现、保留和培育顾客的一门科学和艺术。所以第一要研究“顾客”,用户的需求,只有满足了用户的需求才有人为你埋单。第二,用户的需求千百种,能满足哪个呢?这就要研究自身,优秀的品牌无不具备让用户尖叫的优秀特质。第三,什么是品牌最有利的优势呢?这就要站在竞争的维度,同行全部缕一遍,一条条对照,挖掘出来“人无我有”点才是真正的“优势”!所以最终,赛道就是要拨开市场的重重迷雾,找到自身优势、竞品劣势和用户需求的交集,这个就是最有价值的品牌内核! 

4、全链路径精准策划,模拟消费者购买决策

每个企业老板都在思考的终极问题——怎么把产品/服务卖出去?回答这个问题可能比较复杂,那么换个角度:“消费者是怎样购买产品的呢?”。我想每个人作为一个消费者都清楚:我在地铁广告上看见一款洗发水(知道)——上网搜了一下功能价格比我平常买的贵一点但是评价很不错(选择决策)——果断下单买了一瓶(购买)。那么这就是消费者的“选择决策购买路径”,那么赛道沿着这条路径,把品牌一步步植入到每一个环节,通过品牌传播策略让用户知道,通过品牌策划创造品牌内核促使消费者选择决策,最后通过渠道铺设商业模式达成用户购买。每一步摸清楚,做扎实,产品自然不愁卖。

三、篇后语:新商业逻辑下的营销策划

笔者在营销行业从业二十余年,见证了中国营销市场的变迁。从二十年前的点子时代,到现在的效果营销,中国营销界越来越规范扎实。二十年前,央视一家独大的媒体格局,催生出脑白金、哈药、步步高等等靠“一句广告语+一个代言人+中央电视台”密集巨额投放一夜成名的大量品牌,也成就了一批具备优秀创意能力的老牌策划公司;但随着互联网的飞速发展,媒体爆炸,用户需求多元,没有哪一个品牌敢说自己有财力物力实现全渠道全人群覆盖。但这反而给了新品牌,中小企业新的商业机会。新的商业格局,新的媒体环境急需掌握全新营销方法的策划公司解决企业问题,很高兴看到赛道这样的企业,一群经验、知识素养和创新兼具的“年轻人”,怀揣着“打造享誉世界知名品牌”情怀和梦想,用诚恳舒适的姿势,以实效营销为终极目标,为中国品牌打开了一扇窗。