图为零售客户肖国庆的日常经营

位于吉安市吉州区的零售客户肖国庆今年快五十岁了，与卷烟销售已经打了近二十年的交道。从一个街角小店，到如今位于中心街道的名烟名酒店，肖国庆感慨万千。

那时，肖国庆还是一名刚从农村过来的小伙子，凭着年轻力壮的身体，打着散工维持着家庭开销，不见起色的生活让他孤注一掷，向亲戚借了5000元就在家门口开了一家杂货店，开启了他与卷烟零售的不解之缘。

“以前哪有什么方式方法，就是进了点食品饮料，打了个木头架子放几包烟，就算是开业了。一个月下来，也就比之前打工收入高点。”说起刚开始创业的场景，肖国庆还历历在目。

后来，靠着肯学肯干的实干创造，货真价实的进货品质，让肖国庆的生意做的越来越得心应手。多年来，货品齐全、渠道正宗成了他商店的标签。不仅如此，他还不满足，主动学起了营销技巧，一步步摸清楚顾客喜好。十几年下来，当初的街角小店早就搬到了中心区域的核心地段，在竞争日趋激烈的卷烟市场，他的生意一直日益红火。

“在经营中，我认为首先要保证货品的质量。还有就是要服务热情、主动开口营销，这也是我多年来做生意的‘法宝’。以前的我就是等着客户上门，他们要什么，我就给什么，有时候主动介绍被客户拒绝就垂头丧气。后来我发现，作为一名店主，不能让客户来带领你经营，而是要主动去把你服务的真心传递给客户，才能取得他们的好感，只有积极地开口，才能建立沟通的桥梁，把你的商品推荐出去，赢得回头客。”说起这些年来攒下的“开口营销”的经验，肖国庆口若悬河。

“肖老板非常积极主动，每次上了新品，他都是第一个问我卷烟的规格特点，在卷烟的了解程度上，他已经能算半个专家了。”肖国庆的客户经理杜鹃笑着说。

“是呀。首先你得了解卷烟，知道他是什么型号，是普通的还是爆珠的，有多少焦油量，替代品种是哪些……等等，足够熟练了才能‘张口就来’，随时回答客户可能提出的问题，只有你专业了，才能让客户信任。”肖国庆坦言。

作为中心区域的老字号商店，肖国庆在了解卷烟特点的同时，还有自己的一套察言观色的本领。

“有的顾客上来就是要某种烟，说明这是他的偏好，这个时候就要抓住他的喜好特点，试探性地将类似品牌推介出去，这样万一断货缺货，他也能找到替代品，保证客流量。”

“碰到紧俏品牌，也可以抓住‘稀缺’的心态，比如说‘马上就要断货了’‘别的店可不一定也有’之类的话，打消顾客的犹豫，激发他们的购买欲望。”

形形色色的客户，因为肖国庆的“个体化”对待，灵活的经营方式，赢得了客户的好感，让一批批新客逐渐成为了熟客。

当主动开口营销成为了一种经营方式，就能将开口“是金”转为现实。肖国庆用自身的努力，让他的卷烟销售变得更贴近顾客，让他的营销方式成了片区内独树一帜的风格，牢牢地将财富密码掌握在了手中。（王蕾）