电商行业发展进入稳定期，从爆发阶段过渡到精细化运营阶段。权威数据报道，2020年电商增速降低至14%，2021年电商增速进一步降低至12%左右。从发展趋势来看，实物商品网上零售额增长跌破两位数只是时间问题，这意味着中国电商行业将迎来重大发展拐点。

电商行业步入“慢时代”有两大原因：第一，行业遇到了用户增长的天花板，目前网购用户约8.12亿，2021年用户增速下滑到3%左右，市场竞争从增量步入存量；第二，服饰、化妆品、家电、3C等大部分品类线上渗透率已接近或超过50%，只有快消品、生鲜类等少数品类还有空间。

但是混乱之下亦有新生，尽管2021年很难、很“卷”，但依然涌动着“新”势头。从各大品牌纷纷下场到“新生”产业中寻找机会，再到从机会中寻求搭建新商业方法论的“砖瓦”。如果2020年留给整个新消费赛道的关键词是“开拓”与“发现”，那么，2021年“重塑”则更好地形容了这个赛道的变化以及趋势。

“重塑”之下，有的红人快速陨落，有的平台“绝处”逢生，有的代运营商赚得“盆满钵满”。而索象则是这一年电商代运营行业的风向标与作业范本。

作为营销界公认顶流和公域私域全链路运营头部电商企业，索象依托杭州这个全国数字经济最具先发优势的城市，运营业绩始终走在行业前列，其整合阿里生态的资源与流量，同时联合外部合作伙伴为品牌赋能，2021营收良好势头持续巩固，2021年成交额高达128.5亿，实现了284%的营收高增长，以摧枯拉朽之势席卷流量和品牌市场，留下了浓墨重彩的一笔，同行称之为“神来之手”，电商运营全链路没有这家公司做不了的爆品顶流，也没有这家公司做红不了的新品牌，他们在战略设计总是直指人心，战备构建稳扎稳打、传播润物细无声地塑造人心，蓄势引爆消费认知并唤醒用户对美感的认知，最终实现品牌力、产品力的双重提升”。著名经济学家，亚洲品牌大奖组委会主席斯蒂安•克杰思先生对索象这样评价道。

正所谓乱世出英雄,重构商业模式者重整天下。厉害之处始于谋略的“深”“久”“远”，2021年，索象坚持“一体两翼”全链路营销战略深度布局，用一个个超级案例在洗牌与震荡并存的经济大环境中，踩下油门，狂飙猛进，成为电商代运营行业的“耀眼明星”。仅2021年即帮助7家传统品牌积极开拓线上市场，包含五芳斋、祖名的销售额同比增长27%，复合同比增长116%，真正实现让老字号焕发新活力。近3年更是协助8家新生企业营收破10亿元，包括每日黑巧、元气森林、钟薛高、百草味、Meco蜜谷、花知晓、Ubras、HFP等。

其操盘的新消费品牌每日黑巧以“0糖巧克力”概念，如尖刀般切入垄断市场缺口，双十一期间卖出688万片巧克力，一举跑进了全巧克力品类销量前三，比去年同期增长了400%。新锐内衣品牌Ubras以“无尺码内衣”掀起了一场内衣革命，2021年增长625%，卖出了3.45亿。新中式雪糕钟薛高打破冬季市场壁垒，成消费者“四季宠儿”，钟薛高在2021年天猫双十一、双十二冰品品类销售中连续拿下销冠。

中国消费市场，总是在潜移默化中酝酿出巨大改变，电商经济与内容平台正在“双向奔赴”，而在索象董事长卢永峰看来，这场热热闹闹的碰撞，本质仍是“流量”分配和平衡的战争。他表示：“品牌如今早已不是在以广告思维做营销，而是变成了运营思维，所有的营销链路都是连贯且打通的、都是为了服务销售转化的。”

下面，我们将通过每日黑巧、Ubras、钟薛高几个代表案例，探究索象是如何打通且平衡布局电商阵地，最终助新兴品牌找到增量与声量齐飞之道。

一、每日黑巧：直播电商出圈，2年晋升巧克力品类王者

很长一段时间内，巨头垄断的国内巧克力市场，产品大同小异，巧克力创新成了一众巧克力企业亟待思考的问题。于是，众巧克力品牌积极求变，意图通过创新型产品打破消费者对巧克力的固有印象，在保留传统经典的同时不断地变革与创新，探寻巧克力的更多可能，从而满足新一代消费者多元化的需求。

基于“找到井”、“打穿井”的概念定位，索象为每日黑巧确立“高纤无砂糖巧克力”定位，聚焦“健康巧克力”的差异化概念，将其品类占位“不甜的健康巧克力”，抢先占据无糖巧克力专家、领导者身份，因独特的健康定位，让每日黑巧自2019年7月上线以来，在极短的时间内，便于外国品牌占近七成的巧克力市场中异军突起，迅速成为线上主流电商平台黑巧克力头部品牌。

每日黑巧最先出圈的时间点是2020年4月，在罗永浩的抖音直播首秀中以39万的销量成为了销量TOP5的产品。随后，2020年的双十一，索象紧跟淘宝电商大促的步伐，顺势将每日黑巧推成巧克力类的明星产品。双十一期间，每日黑巧卖出了688万片巧克力，同比增长1000％。自此，每日黑巧正式破圈，成为了黑巧中的一颗新星。

虽然单品起量很好，但是在电商平台，“货品形象丰富度”成为其新的痛点，索象希望每日黑巧有更丰满的产品形象认知而不仅仅是“黑巧”。2021年9月，每日黑巧推出国内首款植物基燕麦奶巧克力，强化“新一代健康巧克力”的产品印象。首先，索象围绕每日黑巧消费场景，锁定原点顾客构建圈层基础大盘。根据“更健康”的核心差异化，对有健康需求的群体圈层逐一在小红书等平台做种草营销——从瑜伽圈开始，再到健身圈，最后覆盖整个运动圈层。其次，索象以KOL或者明星作为突破口，精准筛选匹配的KOL，采用了高频率的直播活动。每日黑巧善于利用直播等线上流量，拉动天猫销量快速增长。天猫销量的增长，又带动非天猫渠道(包括线上线下)同步增长，从而以最有效率的方式将流量价值最大化。

最后，线上、线下渠道强势出击，全方位触达目标消费群体，除了每日黑巧微信商城、京东等电商平台等，还包括丰富的线下销售渠道，包括：盒马，华润万家，OLE，伊藤洋华行，重庆百货新世纪，全家，便利蜂，711，天猫校园等，共计5万多家零售终端，覆盖北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、武汉、成都、重庆等25个重点城市。

全链路的深度营销延展，从黑巧进一步升级到新一代健康巧克力的货品认知，最终成功地将“健康巧克力”这个货品印象进一步打入用户人群心智，今年618期间，每日黑巧成为天猫巧克力品类的明星名牌，同比增长1000%，卖出688万片巧克力。上架两年以来，每日黑巧迅速成为天猫黑巧克力品类的头部品牌，成为黑巧克力销量增长第一名，全巧克力品类销量第三名。

二、钟薛高：全渠道social传播，成就数字化电商营销模版

诞生于2018年的钟薛高,过去三年钟薛高累计卖出约2亿片雪糕，并且连续在2020年618、双十一、2021年618电商大促中成为品类旗舰店第一。

2018年起，索象团队尝试携钟薛高试水入驻线上电商，为钟薛高定制爆品打造超级计划，先后出品6款网红爆品，在2018年双十一，钟薛高不仅位列冰品类目销量第一，还卖爆了旗下一款高端雪糕——66元一支共2万支的“厄瓜多尔粉钻”，双11当天仅15小时便被抢光，由于其高价效应，仅这一款雪糕就占了天猫冰品类目10%的销售额。

入驻电商后钟薛高一炮而红，受欢迎程度甚至超乎索象团队的想象。过去3年，钟薛高销售收入年均增速超过300%。其中，在天猫电商平台2020年618、双十一大促，2021年618大促期间，钟薛高旗舰店三次蝉联销售冠军。

为引流更多的年轻用户消费，索象采取的策略之一是用明星网红等意见领袖来品质锚定，以其真实体验的评价反馈和社交媒体的分享，形成高品质网红产品的印象，让大众在意识中形成钟薛高确实是物有所值，值得一试。除此之外，索象还邀请厄瓜多尔驻中国总领事馆的领事试吃，成为钟薛高史上最特殊代言人，更有高颜值演员佟丽娅为其品牌代言，一时风头无两，吸引了很多消费者买单。

社交平台方面，索象便采用球形营销、柔性策略，为钟薛高量身定制品牌闭环生态，进行年轻化的social传播。并首开冰淇淋领域跨界合作先例，与泸州老窖合作的“断片”雪糕、与娃哈哈合作的“未成年”雪糕、与三只松鼠合作的海鲜雪糕等，频频在小红书、微博、微信等社交平台刷屏，让钟薛高三个月内收获了4亿多的阅读量和点击量，比泡泡玛特的传播爆红提效近半年时间！成为名副其实的“始祖级数字化电商教科书营销模板”。也是这一次，让整个行业闻风而动，纷纷开始抢占数字化电商高地。

三、Ubras：全链路电商运营，年销量同比增长18371%

对于一个全新的国货品牌来说，如何在预算有限的情况下，尽可能快地破圈和成长起来？那些年销量翻倍、甚至翻几倍、几十倍的故事如何才能发生在自己身上？这几乎是每个新消费品牌都面临的灵魂拷问。其操盘的内衣品牌Ubras给出了答案。

2018年，索象帮助新锐品牌Ubras从细分领域入手，专注舒适好穿无钢圈内衣竞争策略，确立了“背心式无钢圈文胸先行者”品牌战略定位，实现从0到1再到10的战略蛙跳，开始千亿内衣市场的掘金之路。Ubras借此一举拿下了2020年双11天猫内衣销量榜TOP1，增长800%，年销售额突破了15亿元，将一众“前浪”品牌结结实实按在了沙滩上。2021年，Ubras 47分钟内销售额突破亿元，8小时销售额超过去年双11开门红全程，再次刷新纪录；最终，Ubras全渠道总成交额破5亿，位居天猫行业TOP1、文胸品类TOP1、保暖品类TOP1。

索象利用数据中台及品牌电商运营优势，为Ubras打造传统电商+社交电商全渠道覆盖，并深度捆绑薇娅。依靠线上售卖渠道,Ubras在创立第一年就获取了50万用户、实现了7000万的销售额。连续三年夺得天猫618狂欢节单品无尺码文胸TOP1,2019年销售额同比增长500%。

品牌创立4年来，Ubras用无尺码超级产品，累积了超过200万+的中高端消费水平的女性消费者，她们基本养成了每3个月就复购一次的习惯。品牌的用户复购率超过了70%。随着无钢圈、运动内衣逐渐流行，品牌也迎来了全面爆发，去年销售额超过8000万元，相比于2018年翻了6倍。

整个2021年，索象借助“抖音新锐发布”“抖音开新日”等多个为新锐品牌成长加速的营销IP，助力Ubras实现销量与声量齐涨。比如在2021年3月，“抖音新锐发布”刚推出不久，索象即策动Ubras联合四家新锐国货品牌，为消费者带来一场“向往的‘轻’生活”极致体验。在这次活动期间，新锐品牌总GMV环比活动前一周提升221%。Ubras无尺码内衣成直播间爆款单品。Ubras自播GMV也创历史新高，同比历史峰值提升898%。此后，索象又为其推出全新品类“Ubras肌底衣”，联动“抖音开新日”，实现了销量与品类占位的双赢。在那次上新季活动中，Ubras触达用户超1亿，有3款独家礼盒上线即售罄。

后疫情时代，商业世界历经考验，也在上演全新的剧情。面对如此复杂的营销环境，对品牌电商而言，市场究竟是否可以真正拥抱新的商业模式？而作为“新兴势力”的新品牌又如何与整个行业共生共处？

正如索象董事长卢永峰所言，遵循“咨询支撑+ 传播升级+ 电商助力”的内外生驱动发展路径，以消费需求牵引营销升级，以数字升级助力创新发展，以内容创作畅通商产融合，方能真正打通数字传播与电商的任督二脉，构建品牌电商全新生态。