一场危机,一次洗牌,2020年也不例外。“下滑”“亏损”“倒闭”“寒冬”成为今年企业提及最多的词语。当经济进入低增长的新常态时,营销“外脑”成为企业寻求增长的创新力量。这也正印证了这句话:危机亦是转机、生机。

在国内疫情最严重的时候,传统经济被按下“暂停键”,但另一方面数字经济则被按下了“加速键”。在疫情期间,不少企业主动探索数字化转型,包括远程办公、共享员工、在线培训、互联网医疗、在线健身、直播电商等,在“新常态”中寻求新的机遇。增长的压力,让企业对投资回报的要求更高。距离消费者最近的营销端,因为数字化程度高、数据量大、数据分析人才充足、评估体系成熟,且能快速、直接带来价值,成了企业数字化转型的第一切入口。

据eMarketer数据,2020年中国数字广告收入占比高达71.6%。这其中,直接带动转化的电商,以近40%的数字广告营收占比,为营销数字化提供了“基盘”。

面对高度复杂、竞争加速的市场,中国知名的数字化整合电子商务服务商、中国头部营销传播公司——索象营销传播集团,因紧握电商数字化营销命脉,以“数字传播+整合营销+品牌电商”的核心优势,为中国品牌提供全链路全渠道品牌电商一站式服务,通过布局自有可控的流量链路来驱动增长,2020年共助力30+企业在电商生态封闭、流量水涨船高的大趋势下成功突围,实现长期的降本增效,真正实现品效合一。

据索象2020年财报显示,索象电商业务在公司2020年度总营收中占比68%,成为核心利润增长点。2020年索象电商总GMV为80.17亿元人民币,同比增长25.6%。在这一年中,索象共为自然堂、HFP、小熊电器、泡泡玛特、钟薛高等数十个客户攻下618、双11城池,并助力其成为天猫各品类销售冠军。凭借本年度显赫战绩,在中国电商研究院最新发布的中国最具竞争力电商运营公司榜单排名中,索象已位居第二,成为今年电商行业最大的黑马。

2020年,索象是如何深入洞察品牌各类特征和需求、促进电商业绩高效增长?如何为客户构建内容电商新玩法?再反观索象自身,这个“从不打广告的隐形冠军”如何实现客户源源不断,且金杯、银杯、口碑收获至丰?

本文将通过“六大关键词”,带你重新认识这家行业内独树一帜的电商代运营公司,看看索象到底有多牛!

1、数字电商领导者 | 头部营销咨询公司+头部电商代运营公司

索象成立于2003年,总部坐落于电商之都杭州,是中国知名的数字化整合电子商务服务商,同时也是中国领军的腾讯、抖音等社交网络服务平台企业的精准营销服务提供商。深耕美妆、服饰、酒水、家电、食品、母婴等优势品类17年,与其他代运营公司不同,索象身为头部营销咨询公司,不仅拥有强大的“数字传播+整合营销”服务能力,近年来更是加码品牌电商代运营业务,主要以智慧电商为产业核心,围绕店铺运营、数字传播、IT技术、智能物流、智能客服等5大内容打造智慧电子商务生态体系,通过去中心化的智慧电子商务解决方案,赋能国内外规模企业、初创企业实现数字化转型,致力于把企业战略与数字传播、智能电商实现一体化,以解决品牌价值和市场销量问题。

索象电商业务覆盖了中国核心电商平台,包括天猫、淘宝、京东、网易考拉、小红书、亚马逊、唯品会、聚美优品、洋码头、海拍客等,致力于为全球品牌提供多平台、多渠道的品牌电商一站式服务。目前,索象已持续赋能186个国内外品牌客户,其中财富500强企业10多个,涵盖西门子、雀巢、自然堂、百草味、泡泡玛特、五芳斋、HFP等知名品牌,累计缔造千亿品牌价值,常年稳居全国营销策划类及电商代运营类行业TOP3。

2、破局新零售 | 索象智能电商成企业数智化转型秘密法宝

在“新零售”时代下,品牌商纷纷将新零售战略作为其增长的新动能,对于电商服务商的要求也更加全面。这就要求电商服务商,不仅要对行业“玩法”、规则有深厚的理解,还要对品牌、产品、消费者有深入认知,还包括新零售环境下的整合营销能力以及品牌建设能力,无不考验着电商服务商的专业程度。

索象认为,新零售的核心就是基于整个供应链的大数据运营,包括拉通商品数据实现周转优化,全息用户画像实现对用户的精准洞察,场景数据的转化实现获客留客,数据的整合挖掘支撑决策等。要实现这些目的,就必须实现新供应链,即生产、采购、仓储、物流和销售等全部实现数字化并拉通统一管理。

基于这样的洞察和认知,索象依托“电商之都”杭州得天独厚的资源优势,和其在数字化整合营销领域的经验与科技,将电商纳入到数字化整合营销生态链条,构建了四位一体的智能电商体系,即智能营销、智能物流、智能客服、智慧运营,四位一体打造智慧电子商务生态体系,打造升级版的索象品牌营销闭环服务,通过去中心化的智慧电子商务解決方案赋能国内外规模企业、初创企业,实现数字化转型。

在技术方面,索象依托业内少数具备的“API大数据系统”,打通从大数据、中数据到精数据的数据轴,直接为客户群提供覆盖市场定位、行动策略、决策支持、价值管理的数据驱动落地型解决方案,为企业省去数据挖掘、提取等方面的不菲开支。

在品牌和传播方面,则通过全网渠道智慧运营,为品牌提供覆盖用户心智和行为等各个节点的全场景生态平台矩阵,包括淘宝、天猫、京东、拼多多、小红书、抖音等电商全平台,立足于央媒、省媒的跨行业1400余家广告主资源,以及平面、广播、户外、网络等渠道,以多元类型媒介推广资源组合让商家拥有近100%全网用户触达能力,帮助商家积累品牌资产。

其中,索象所打造的百草味“中国零食秀”、自然堂“种草喜马拉雅”、劲酒“健康中国行”、气味图书馆“跨界大白兔”等营销活动,依托全网的智能营销、智能运营,均创下了现象级成果。比如,自然堂“种草喜马拉雅”第三季活动,在微博#种草喜马拉雅#话题页,累计话题阅读数就达4.2亿,抖音挑战赛则吸引用户参与投稿超30万条,共计超7.4亿次播放。通过淘宝实况直播为喜马拉雅生态贡献绿色守护力量的活动,双11直播期间相关视频观看量达511万+,当日猛售50000瓶,仅活动期间营业就超千万,后续更上榜央视《新闻直播间》栏目,成“环保示范”案例。

3、重构品牌生态| 索象独创全链路营销“三原则四连接”

有研究公司分析预测,鉴于竞争对手和产业都在向数智化转型,如果企业不能快速向数智化转型,到2022年逾三分之二的目标市场会消失。全链路数字化营销转型成为企业应对大变局的关键环节。

早在4年前,索象就深刻洞悉这一趋势,在内部进行了一场营销变革并持续进行着——做营销全链路时代革新者。索象认为,这大于“赋能”、“增长”,因为这是一套体系,是房子的根基,在链路体系内搭建设计找到适合自己的“链路”,然后自成生态,才是企业所要去做的。

基于当下数字科技与媒体环境的变化,索象将品牌与数字化营销的全链路深度结合,独创全链路营销“三原则四连接”方法论,系统化提出了全链路数字化营销四大连接模型,即品牌心智连接、交易转化连接、私域用户连接和体验创新连接。

在此基础上,围绕“以消费者运营为核心、供需协同的全链路数字化、供给端数字基础设施重构、可持续增长”五大核心理念,依托数字传播、整合营销和品牌电商三大核心优势,索象探索出赋能新零售企业的一站式全链路数智化转型“三部曲”方法论:

前端构建全链路消费者洞察体系,依托索象独有的“API大数据系统”,为品牌搭建坚实的数字化整合营销、一体化营销塔基,使品牌探寻到连接产品、品牌与用户的最佳触点,即打开“用户视角”、做洞察人心的产品;

‚中端构建一体化内容生态矩阵,运用场景化思维,通过全渠道支撑,让商家在不同维度的场景中精准触达消费者,通过多场景、全渠道的矩阵系统展示实现精准触达,高效影响消费者行为习惯和品牌认知;

ƒ后端打破多方壁垒、跨端打通数据、整合底层数据,以用户为核构建全链路一站式用户转化营销闭环生态,将私域数据积累联动公域数据融合,堆砌客群的流量缺口,承接站内外流量,形成一个发现、培养、激活的用户转化全链路营销闭环,从而真正实现“品效合一”。

深耕行业17年,通过数据支撑,通过“人货场”全链路、全渠道的重构,索象助力企业数智化转型的最佳实践不断涌现:

百草味:趣味零食探索家,深耕电商渠道,从年销额200万到一年卖出50亿;

冰青梅酒:新一代年轻人的社交用酒,连续三年增长率超过1000%;

泡泡玛特:致力于打造潮玩界的“天猫”,3年实现0到10亿的价值倍增,在2020年“双11”期间总销售额超1.42亿元,在天猫大玩具行业中排名第一,也是天猫玩具行业第一个进入“双11”亿元俱乐部的品牌旗舰店;

钟薛高:新中式高端雪糕,2020年双11销售额=破亿,连续三年取得天猫冰品类目不同项目的TOP1......

4、重塑品牌价值| 为客户抢占赛道战略机会点

传统企业对电商的认识不再是一张白纸,比起单纯的“卖货”,品牌商还更加关心如何利用线上渠道,做好品牌形象传播,扩大其品牌影响力。也就是说,能为客户出谋划策的电商服务才会更有“价值”。

索象通过洞察、定位、策略、创意、内容、平台、传播、电商整合为一体的全案服务为品牌赋能,重塑品牌形象和价值,强化品牌核心竞争力,使品牌在顶层设计下,实现各渠道销售力迅速增长,这是索象电商与其他电商代运营公司相比,最大的不同与特色。

以爆红网络的HFP为例。近年来,护肤品“成分党”大幅度崛起是大趋势,乘“成分”东风,索象为HFP定位“成分党”,确立“以成分打动肌肤”的品牌定位和品牌理念,抢占市场先机。同时,通过广撒网、密投放策略,以内容营销培养HFP生态。从最开始的在近2000个微信公众号上投放软文,到合作小红书、微博、手淘及各类第三方平台KOL进行内容种草,到签约王一博为品牌原液代言人,并以#Be Pro从一而忠#为主题发布首支品牌TVC及衍生KV……高强度的宣传造势,为HFP打开了广阔的流量入口。2019年双11,HFP销售1.3亿,销量同比增长540%。数据显示,2016-2019年,HFP零售额由2.78亿增长至22.82亿,三年业绩实现10倍增长,CAGR(复合年均增长率)高达101.92%。

索象这样的例子并不少。面对国内厨房家电市场“美九苏”三足鼎立的市场局面,以及90、95后成为消费主力的需求现状,索象通过海量数据对电器市场进行多维分析,深入洞察用户需求,为小熊电器确立小而美的“萌家电”品牌定位,深化打造小熊品牌化风格化电商渠道。以数字化消费者为核心,通过站内、站外的数字化精准引流方案,索象助小熊电器电商平台充分获客,布局小熊全域营销,成功撬动电商“长尾市场”。通过索象创新型电商整合营销打法,2016-2019年小熊电器三年平均增速达39%以上,从0做到20亿规模,成为中国创意小家电“第一股”。

作为中国知名的数字化整合电子商务服务商,同时也是中国领军的腾讯、抖音社交网络服务平台企业精准营销服务提供商,索象时刻洞察消费者的内心“关键词”,始终保持高度的严谨专业态度和灵敏嗅觉,帮助品牌商作出有效的市场战略调整和运营布局的重置,抢占战略制高点。

5、精细化内容电商| 全渠道全流程赋能品牌“品效合一”

对于品牌而言,应对媒体日益碎片化趋势,不再以感觉为主,而应在不同的媒体传播渠道发展、运用不同的内容创作者、加上不同的营销形式,才能最终形成一个牢固的强有力的金字塔,并以此展开营销。

索象作为电商综合服务商中的领军者,依托于数字化技术,致力于帮助品牌更高效地与消费者“对话”,成为链接品牌、平台与消费者的重要桥梁与伙伴。索象给予数据挖掘的支持,帮助品牌商实现全流程数据化,打造精细化运营体系,帮助各品牌方提升知名度与市场份额。

一方面是精准投放,索象通过对品牌用户群的分析,定位消费习惯、偏好、消费能力等用户画像,定制推荐活动,保证产品信息呈现的有效性;另一方面,优化库存仓储管理,为消费者提供流畅、高效的购物体验,促进产品复购,形成一个以消费为主导、灵活反映的供应链。

直播电商是索象今年“双11”的最大亮点之一,共帮助自然堂、HFP、百草味等近10家品牌重点建设“百万直播间”,为品牌打造营销新阵地。一方面,依托强大的直播达人资源与薇娅等头部职业主播达成深度合作,成交金额与话题热度居高不下;另一方面,打造品牌自有IP主播,让品牌身份更加多元化,并利用5G新技术、泛娱乐等更丰富形式提升转化率、优化用户体验,提高品牌传播势能。

此外,充分整合抖音、快手等短视频内容平台,微博、小红书、微信等站外平台,加强品牌沟通与产品推荐。如今年双11,索象首创微综艺的品牌营销先例,以“人间百味 及食行乐”为主题,为百草味打造了一场《人间百味铺》的微综艺。新浪微博数据显示,微博话题#人间百味,及食行乐#阅读量达到1.3亿,#百味画饼高手李诞#的话题也冲上热搜,阅读量超过1.4亿,为百草味品牌深度触达了百万消费者。

同时,索象还加强了品牌会员的精细化运营。通过拉长会员拉新营销周期,在88天猫会员日、99大促专属会员活动等活动中,提前对双11大促会员人群进行蓄水。在大促前进一步打通站内站外营销链路进行全域会员拉新、直播入会引导,大促期间,店铺私域全面透出会员福利刺激入会转化,并针对已购老客及会员进行CRM短信触达,进一步转化会员人群,释放会员购买力。

6、载誉而归 | 金杯、银杯、口碑声价倍增

2020年可以说是极其动荡的一年,这种动荡冲击着每一个国家,每一家企业,每一个家庭,每一个个人。在整体经济形势较为艰难的2020年,索象的业绩不降反增,新增客户数同比增长25.3%。其高调做事,低调做人的大师风范屡获行业和客户嘉奖。

于行业: 斩获“伦敦国际广告奖”(全场数字营销大奖)、釜山国际广告节斩获“3金2银”、2个红点设计奖等10多项国内外营销界殿堂级大奖,连续斩获天猫六星级服务商、“天猫国际最佳整合服务商”等荣誉。因帮助客户取得巨大的商业成功和绝对竞争优势,多个品牌案例还入选《天猫生态服务商报告》,为行业良性发展提供了有效的佐助参考。

于客户: 索象助力泡泡玛特、农夫山泉成功上市,更被自然堂、百草味、HFP、泡泡玛特授予“2020年最佳战略合作奖”。在索象服务的45+客户中,合作十年的客户占比15%,合作5年的客户占比高达50%。客户长久的选择和陪伴,对索象来讲,是莫大的认可与激励。

于自身: 索象不仅关心客户的品牌成长,更不遗余力地加码营销生态服务能力,聚焦“以数据创造价值,以服务升华价值”,致力于向数智化电商科技公司转型。不久的将来,索象将把电商事业部独立出来,成立索象数字电商公司,未来或将考虑IPO,继续紧抓消费市场升级高速增长的发展机遇,把握互联网的发展趋势,持续提升公司综合运营能力及品牌影响力,提高整体竞争力和盈利水平,进一步巩固公司在电商代运营行业的领先地位。

索象董事长卢永峰说,经历过2020年的风雨洗礼,索象比任何时候都更懂得真诚服务和信赖的可贵。2021年,索象将继续秉承勤奋、务实、创新、智慧的企业精神,在美妆、服饰、酒水、家电、食品、母婴等优势品类形成供应链核心竞争完胜能力,携手更多中国品牌颠覆创新,实现突破!