3月28日，微盟集团（2013.HK）发布2023财年报告，集团总收入人民币22.28亿元，同比增长21.1%，实现稳健韧性增长。集团毛利人民币14.84亿元同比增长36.0%，毛利率达66.6%显著提升7.3个百分点，收入质量持续改善。经调整EBITDA大幅收窄至-0.75亿元，同比减亏93.1%；经调整净亏损同比大幅减少73.4%。值得一提的是，微盟集团2023年下半年经营现金流0.6亿元已转正，经调整EBITDA 0.13亿元，整体向高质量发展不断迈进。

在充满挑战的外部环境下，作为业务主航道的SaaS业务也展现出复苏韧性。2023年订阅解决方案收入达13.49亿元，同比增长4.5%；毛利达8.93亿元，毛利率达66.1%。随着微盟向大客化转型成功，智慧零售更展现出增长潜力，收入达6.13亿元，同比内生增长32.2%，占订阅解决方案收入的比重进一步提高。

01 智慧零售引领大客增长，SaaS业务稳健复苏

报告期内，微盟订阅解决方案收入达13.49亿元，同比增长4.5%。付费商户数96,339，每用户平均收益为人民币14,007元，再创历史新高。订阅解决方案毛利达8.93亿元，毛利率达66.1%。

此外，订阅解决方案收入和每用户平均收益已经连续四年保持增长，展现了微盟Saas业务的增长潜力。微盟SaaS业务能够在行业下行周期中维稳并保持增长，得益于2020年提出的“大客化”战略。由于大客客单价和留存率往往更高，业务更稳定可持续，近几年国内SaaS服务商都在向“大客化”发力。而微盟在深耕大客上已经走在行业前列。

微盟大客化转型成功最直观的体现就是智慧零售业务。报告期内，微盟智慧零售收入约为6.13亿元，同比增长19.5%，同比内生增长32.2%，占订阅解决方案收入的45.5%。虽然企业数字化预算受到宏观经济影响，但微盟集团大客化已成功实现转型，收入增长稳健。

大客化战略持续推进的背后，微盟不断锤炼技术服务能力，以“一套系统支撑整个业务”的设计理念为企业提供完整的前端产品矩阵，基于微盟WOS新商业操作系统覆盖微盟零售、会员运营、企业助手、智慧导购等业务在内实现全渠道一体化用户运营，可有效解决单业务多系统作业下的数据交互滞后、系统操作体验不一等常见问题。

当前，这套“一体化方案”已获得各行业大客户的认可。财报数据显示，报告期内一体化业务在新老客户的综合渗透率已经超过55%，一体化业务在新老全量客户的覆盖度增速达到139%，这表明越来越多品牌客户正在采购微盟的多种产品和业务，用户粘性显著提高，SaaS业务进入高质量发展阶段。

未来零售的竞争焦点是面向消费者的精细化运营。在完成“渠道数字化”后，微盟正通过“用户数字化”助力企业进入智慧零售的2.0阶段，发力用户精细化运营。这也将夯实SaaS业务的护城河，有望带动大客收入提升，最终利好微盟的SaaS主航道。

02  行业渗透率快速提升，品牌客户连续3年稳健增长

随着企业”数智化“改造进入深水区，不同行业间的目标客群、营销策略和供应链管理都存在差异，需要根据行业特性深度定制。微盟敏锐捕捉业内趋势提出了行业化策略。基于服务大客积累的数字化产品优势和技术能力，以及对零售的行业差异性、运营模式和核心诉求提炼总结，微盟打造了服饰、建材、快消、购百四大行业垂直解决方案。

深耕行业化的策略让越来越多头部零售商家把微盟智慧零售作为首选。报告期内，微盟智慧零售商户数量达到6826家，其中品牌商户达1306家，已经连续3年实现增长。品牌商户的每用户平均订单收入也达到了19.5万元。

基于行业化策略，微盟服务的大客在各行业的渗透率也在快速提升。最新数据显示，微盟服务的大客在时尚零售百强占比47%，商业地产百强占比43%，连锁便利百强占比40%。当前，微盟在鞋服时尚行业持续保持领先优势，已经与太平鸟集团、特步集团、匹克集团、安莉芳集团、斯凯奇kids等建立了稳定合作关系。微盟持续开拓家居建材行业，与摩恩、东易日盛、三菱等各领域优秀企业建立了稳定合作关系。

针对食品快消行业，微盟以品牌直营模式（DTC）、渠道赋能模式（BC一体化）帮助食品快消行业构建数字化模式，并吸引了行业头部如香飘飘、百草味、华润怡宝等标杆客户。在商超购百行业，微盟与联华、名创优品、泡泡玛特等知名连锁品牌建立长期互信的合作关系，并协助优质品牌积极拓展海外市场；在商业地产领域，微盟与月星集团、建发集团、金地商置等持续协作，共创线下商业的全面数字化。

除了头部零售客户的认可，资本市场的热度也印证了微盟行业化策略的有效性。媒体牛透社的的行业调研指出，“行业化”正在成为近两年SaaS服务商需重点锤炼的核心能力。2023年中国企服市场共有350余起融资、总融资额达400多亿元。其中，AIGC推动的”技术驱动类“和”深耕垂直行业“成为资本最热的两个赛道。而微盟基于十年SaaS经验提炼的行业Know-how，以及服务大客迭代的技术产品力，将切实助力企业达成多维度增长，构建竞争优势。

微盟集团董事会主席兼首席执行官孙涛勇在展望中表示，“微盟将立体式推进大客化战略，深耕垂直行业。基于与行业头部大客户的合作，我们构建满足行业普适性和核心业务需求的高质量解决方案，在稳健推进品牌商户合作的基础上向行业中腰部商户渗透，加速开展行业化销售，在稳步提高大客收入占营收比重的同时，不断优化经营效率。”

03 技术驱动Saas降本增效，释放新质生产力

在通过“大客化”和“行业化”夯实SaaS业务护城河的同时，微盟还在通过技术驱动降本增效，为SaaS业务释放新质生产力。

首先，在AIGC和大模型的时代风口上，微盟率先推出AI大模型产品WAI，持续迭代技术并与SaaS业务深度融合。当前，微盟WAI不仅可以助力商家在日常经营、电商大促中进行批量的图文内容生成，更实际落地在智能图表分析和解读场景中，助力商家智慧经营。由此可见，从经营提效到助力智慧决策，微盟WAI已经可以满足商家多样化的经营需求。

2023年财报数据显示，微盟WAI已拓展超50个真实商业应用场景，为超过4.2万户商家智慧经营提效，助力商家私域运营工作提效达30%-60%。以私域运营为例，红豆居家运营人员通过WAI生成了数百条营销文案，文案可用率高达70%。

未来，微盟致力于成为企业级AI服务商，抢抓时代先机。微盟WAI将基于“SaaS+AI”布局推进业务的数智化，推动AI产品与服务覆盖微盟SaaS商家，打造面向未来经营与营销的多模型、多Agent AI应用产品。

其次，在持续投入研发后，微盟WOS作为数字商业的基础设施已经在释放技术红利，助力企业降本增效。当企业日益处于去中心化的商业环境，越发需要一个有强大体系，高效而开放的生态系统。而微盟WOS系统具有迭代快、集成强、可扩展且灵活自定义的特征，能让企业灵活应对丰富业态的数字化经营。

报告期内，微盟WOS的开放性持续提升，面向生态开放能力数同比新增42%；生态应用活跃持续增长，API调用量同比提升42%。受益于WOS系统的高研发效率，微盟DTC电商、国际电商等创新业务缩减80%以上研发成本投入，上线耗时缩减67%。与此同时，技术变现初见成效，大型集团型企业可通WOS提供的扩展能力高效创建自有应用。

此外，在“生态化”战略下，微盟WOS还引入第三方服务商与ISV。通过与生态伙伴共建开放体系与合作满足不同行业客户的深度数字化需求。报告期内，微盟云业务毛利增长38.6%，技术服务金额续费率达100.5%。随着WOS的开放性持续提升，微盟的生态化与大客化战略相互渗透、相互促进，已初步形成良性的生态循环。

由此可见，微盟WAI和WOS都通过技术驱动为企业经营与数字化升级提质增效，极大释放了企业的新质生产力。而这也能反哺微盟的SaaS业务，有望拓展高质量客户规模，提高所服务客户在行业百强中的占比。

结语

在充满挑战的外部环境下，复苏成了SaaS行业近年的主基调。而微盟通过大客化、生态化两大战略构建SaaS业务的护城河，再加之技术驱动带来的提质增效，已经走出了一条稳健增长之路，有望带动行业整体的复苏。

通过大客化与生态化两大战略的相互渗透与促进，微盟打造了共创、共享、共赢的商业新生态；而有特性的行业化策略则提升了微盟服务各行业大客的能力，促进行业渗透率的快速提升。此外，微盟通过WOS技术底座和大模型产品WAI，为企业释放新质生产力，也促进了SaaS业务的降本增效，有望带动SaaS业务的高质量增长。

随着数字化升级继续深入，微盟将继续携手客户高质量发展，促进双方的可持续增长。