直播间的讨论度下滑了，红海化竞争已成不争的事实，直播电商机构洗牌的声音亦不绝于耳。经历了爆发期之后的电商江湖，在流量愈加分散，直播变成常态化的背景下，还将去往何处？4月2日，一场关于电商的私享会上，与会者均未回避这一问题——流量红海化，接下来要如何实现增长？

几大关键词：流量运营、共内容创、多元、差异化

4月2日，由索象集团、索象电商举办的新电商私享会——“雪球式流量运营专场“，超过50位新锐头部品牌领军人齐聚钱塘江畔滨江会议中心，共同探讨新电商时代的“流量法则”，结合传统电商、抖音电商、媒介资源几大板块，共同探讨电商全域生态建设，助力行业在2023年找到新的发展机遇。

会上，索象电商分享的「雪球式流量运营」三大增长王牌强势吸睛，参会人员频频爆发出掌声，中国品牌协会张小平表示“听君一席话，醍醐灌顶，2023年电商行业波诡云谲，亟待‘掌灯人’的出现，索象举办的这次会议不仅指明了行业未来的流量打法，更提振了与会品牌的增长信心。”

随着电商直播崛起，中国电商之战必将成为一场多维度、多层次、多平台的战争。当零售服务与营销服务逐步从“数字化”向“数智化”转型，数据化运营的效率价值将更加凸显，这就要求电商代运营服务商进行迭代与整合,倒逼服务商不断探索可持续的效率提升路径。为了追求更高的ROI，电商代运营公司重心已经从开始只关注拉新，到现在重视存量用户的垂直化、精细化运营、私域运营，追求品效合一成为品牌电商的生存法则。

如今，电商平台的各大赛道已经发展成为一片“红得发紫”的“紫海”。面对如此激烈的竞争，“我们能否找到像《三体》里的黑暗森林法则一样的永恒圭臬，来引导我们走出这种选择困境？”

作为电商生态系统近年来的“新物种”，索象频频给行业带来惊喜，以2022年为例，索象通过流量+口碑，一年创造4大单品营销奇迹，助力8家新生代品牌破10亿，占领618、双11各品类销售冠军。作为中国知名的数字化整合营销服务提供商，也是营销界公认顶流和公域私域全链路运营头部电商代运营企业。除了深耕淘宝、天猫等主营阵地，新时期更专注于为品牌提供抖音电商等的闭环服务，从专注500强服务到聚焦新消费品牌缔造断货王，在挖掘“新增量”的消费市场中“一招制敌”，以传统电商、抖音电商、媒介资源三大增长王牌，为中国的品牌市场带了源源不断的增量。

电商市场繁荣之下，营销人需要“顺势而为”，既要传递好品牌的优势，也要紧随平台流量发展趋势灵活变阵。那么，电商侧究竟如何进行有效的流量获取与留存？我们应该如何应对电商侧发生的变化，来提升自身的核心竞争力，提效品牌增长？“尽管平台电商已经进入到了成熟期，但是内容电商才刚刚起步。无论是短视频也好，直播也好，各大内容平台的基本原则和底层逻辑是相通的。”索象集团董事长、索象电商创始人卢永峰在私享会现场表示，“索象电商形成的传统电商、抖音电商、媒介资源的三大王牌矩阵，是在2022年开年基于消费者和品牌的实际需求，提供的一套可落地、有实际场景支撑的经营选择，希望能帮助品牌在2022年掌握生意的主动权。后续，索象电商也将针对品牌的不同经营需求、经营场景，提供更具针对性的、可落地的经营方法论，帮助品牌实现长效增长。”

以下是索象电商三大增长王牌：传统电商、抖音电商、媒介资源相关负责人的会议内容实力解读！

一、索象传统电商总经理蔡玉航

传统电商“倚天剑”的流量进化

流量是传统电商中，大家茶余饭后的话题，对于很多电商人来说流量这件事是又爱又恨！爱是因为当你有了流量貌似可以解决所有的问题，不管是转化率低还是产品不够优秀，在汹涌的流量面前，似乎都不那么值得一提。

流量够，销量就不用担心，电商运营人的KPI也可以妥妥的完成。而恨是因为流量获取越来越难，成本越来越高，有句话是说在淘宝开店，刷单找死不刷单等死！其本质也是因为对于新店来说，没有基础销量就没有更多的流量进来，店铺也就意味着over了。

因为流量的来源无外乎两种情况，一是付费流量，二是免费流量。无论你是在哪个平台，流量都是这两种情况组成的。而至于付费流量，说白了就是拿钱买流量。

索象传统电商总经理蔡玉航针对雪球式流量运营，提出了搜索电商（天猫+京东）变现的底层逻辑：一个核心四大举措，“倚天不出，谁与争锋”。

其中一个核心点是：以爆品思维为核心，为品牌打造引流款。

索象一直是以做爆品的思维驱动品牌电商，做爆品战略，就是找准用户的需求点，直接切入，做出足够好的产品，集中所有的精力和资源，在这一款产品单点突破。

在当今互联网时代，要想成功，必须要做出爆品，有引爆市场的产品和策略。正如温水哪怕做到99℃，也没啥用。唯有沸腾之后，才有产生推动历史进步的力量。

四大战略布局是稳固电商增长的举措：

初期：聚焦站内付费+资源优势拉动销售，通过站内达人直播/团长/推广工具实现产品与用户联系，带动店铺粉丝与会员；

中期：内容驱动销售二次增长，通过站内（逛逛+订阅+有好货）等触达消费者产生曝光与兴趣，加深与用户间的互动联系促成多次沟通；

后期：粉丝会员实现复购+裂变，以粉丝会员运营为核心运营策略，与用户建立粘性，实现降本增效。

长期：通过社群+达人分销，销量达到一定体量，根据产品布局实现分销矩阵，并采用“中腰部纯佣带货为主，社群营销为辅”的策略。

每年“双十一”都是一扇观察流量变迁的窗口。去年双11不仅战线长，品牌多渠道明显，直播电商也进入新常态，不同平台间的“破壁融合”也是一大看点，为消费者带来了更多的选择。。在不确定性因素影响下，传统电商成长难题凸显。如何花少预算做大转化？如何全面提升效率获得更高ROI？如何应对全渠道的多样性？都是实实在在摆在面前的问题。

“我们服务的品牌在天猫、抖音、京东多平台销售业绩均实现了不同程度的增长。”索象电商相关负责人表示，索象电商可从品牌策略－营销策划－全渠道运营－客服及物流服务等全链路赋能流量增长。

比如，目前索象电商已经掌握从内容到转化的一整套营销工具，整体覆盖“后台+中台+前台”，包含云撰（智能内容运营）、易分析、云辨智投、短视频快剪工具、ATOP模型（智能识别优质内容）等，可帮助品牌进行数字化分析决策，不断优化模型，达到更高的ROI。

索象电商总经理蔡玉航从一个核心、四大举措透视了索象传统电商的战略视野，看似行业萎靡，实则天高水阔，索象正孜孜不倦地精营这盘棋。

二、索象抖音电商总监悦采

内容经济与流量运营双管齐下

自从抖音电商升级为全域兴趣电商，增加了抖音商城的新场域，品牌面临需要经营的场域变得更加多元，既需要延续货找人的内容场经营优势，又希望抓住人找货的货架场新机会，如何在抖音商城更好的投放，如何更高效的经营抖音电商的多元流量，成了品牌的新需求。

“流量、转化、沉淀”是电商经营的基本三要素，但与传统电商漏斗逻辑不同，抖音电商是非常明显的「雪球式」滚动增长逻辑。

更明确地说，在抖音电商上的商品内容推荐，是将商品转化和用户沉淀数据加入推荐模型，让商品以内容为载体，规模化地精准触达潜在消费者，并随着用户规模和交易数据的持续积累使店铺获得“成长性”，让生意总量进入“增长循环”，实现店铺生意“滚雪球式”得快速增长。

“每个商家的目标消费者不同，适合的达人矩阵不一样，自身业务的发展阶段也不同。所以，不同商家在抖音上的实践过程会有显著差异，但在抖音平台上的方法论和逻辑是一样的。”索象抖音电总监悦采强调。

在抖音电商，商家做生意仿佛在「滚雪球」，本质上是内容带动运营的增长逻辑，当商家有效利用各种阵地，做好内容，流量获取会很精准，转化率更稳定。一旦沉能持续，推荐流量会更接近商家的用户画像，进而不断扩大人群的宽度。

过去几个月，索象抖音电商团队前前后后访谈了四、五十个品牌和商家，基于他们各种各样的实践和每一条阵地的布局和表现，提出内容经济与流量运营双管齐下的流量增长逻辑，并细化为“汇流量”“促转化”“聚沉淀”三大层级展开：

“汇流量”：索象认为品牌需同时关注内容经营与流量运营，清晰目标用户及明确内容方向，且在保证内容质量前提下，合理安排内容投放量，从内容经营与流量运营双管齐下，并做好流量精细化管理。

“促转化”：，根据抖音电商与索象公司的调研发现，做好转化的关键在于匹配潜在人群的需求组织货品策略，以及通过成熟的直播间及短视频内容运营方案让转化效率最大化。一方面依靠鲜明的人设打造与长期稳定的内容产出形成持续积累。另一方面，通过预热视频、营销工具、广告投放等运营手段，加速目标人群的识别与增长。

再者，制定匹配潜在人群需求的货品组合策略，以及成熟的直播间运营方案，亦是促成转化的关键要素。

“聚沉淀”：这在短期意味着“涨粉”和“复购”，从长期来讲，则意味着积累商家人群资产，这是商家在抖音电商长效经营的重要基石。

因此，索象抖音电商的执行过程中，在日常短视频或者直播内容中，尤其关注加粉互动，通过多层次的运营方式多次触达粉丝人群，建立长期信任关系及持续转化。

同时，从兴趣电商的底层商业逻辑出发，项目团队推导不同赛道和不同真正影响到消费者实现转化的方法，推导出支撑品牌和商家抖音生意「雪球」越滚越大的方法论。

三、索象电商媒介资源总监訾研

双向拓展，建立达人评价体系

随着电商行业生态圈的逐步完善，更多提供细分服务和擅长不同品类的服务商加入到行业建设和竞争中。

索象作为国内领先的综合性电商销服务提供商之一，通过“三驾马车”即：品牌定位，爆品孵化，以及流量投放和数据的价值，在电商市场中脱颖而出。其中流量投放，如何投放，如何精细化投放，如何精细化投放且收效高，是索象一直以来的强项。

随着行业主播的净流入放缓，选择真正适合品牌的达人主播难度加大。索象电商合作千余位主播达人，对新客转化、人群种草、商品加热等细分需求，直接用模版化的达人组合快速投放，并且采取的是少有的快手、抖音双平台运营模式，适应于不同需求的品牌。

关于选择“双向拓展”的打法，訾研是这么解释的：“从趋势来看，带货主播和明星间的身份界限会逐渐模糊。一方面是明星主播化。过去明星的主业是拍戏、唱歌或是综艺，现在他们开始把直播作为一种提升商业价值和职业发展的途径。另一方面。头部的职业主播在出圈过程中，势必要经历明星化这一过程。考虑到明星切换到主播身份对职业主播产生的‘降维打击’，所以索象选择“双向拓展”主播资源，避免全面依靠明星主播，成本过高”。

除此之外，索象还引入CPE （Cost per engagement）这个过程性的度量指标，来辅助评判达人的输出效果。engagement在达人度量里也就是“转、评、赞”，来判断达人营销对受众的影响。比如通过研究某饮料相关所有视频的点赞、转发以及评论，然后综合加权出一个指数，通过指数的上升和下降，判断这个达人营销是否是有效果。

基于不同的商家营销诉求，索象还基于时间维度将流量运营分成了涨粉期、转化期、沉积期三个阶段，通过“流量提效”“场景协同”“数据支持”“开放生态”四大驱动力，不断激发商家生意新增长。

四、索象集团董事长卢永峰

最后，索象集团董事长卢永峰做了最后的总结，流量增长其实并没有最好的方法论，只有适合自己、适合当下的解决方案。我们的任务就是根据不同的发展阶段，制定差异化的投放标准，不断为客户探索二次增长。未来，随着生意更向消费者需求转移为中心，需要创造更多自主经营节奏。品牌商家不仅要把握大促机遇，还需重视日销积累，持续树立从传统电商到品牌电商再到兴趣电商的概念。思维跨越管理消费者资产、生意数字资产，构建全域消费者运营体系。索象将致力成为品牌商家更紧密的经营伙伴，一起面向2023增长。

卢永峰还透露，2023年索象电商将以新品、爆款为突破点，推出“百万爆款计划”与“直播年框培育计划”，以及索象电商官方精选货品IP计划。

其中，“直播年框培育计划”凭借灵活的资源激励政策为直播间输入高效稳定的商业流量；“百万爆款计划”别在货品运营维度进行各项能力和资源注入。聚焦品牌年度最受关注的战略爆品，在该品上市时通过全量品牌资源入场，有效提升预算效率，进行品牌影响力联合加速和单品极致爆发，相信数智化经营时代，索象电商不仅能解决品牌的营销问题，更能在可持续经营领域不断沉淀新理念，探寻新通路。此次「雪球式流量运营」三大增长王牌的提出，正是契合品牌日益“爆品”需求下的又一次经营探索，为品牌生意增长提供打法范本。

结语

变化的市场才是有活力的市场。“你如果无法度量它，就无法管理它”，管理学大师彼得.德鲁克的这句话也同样适用于营销领域。营销管理要有科学、合理、符合时代特点的“一把尺子”，那就是经营策略要更细致、更有针对性，还要更协调、更有统一性。在这个过程中，我们能否找到像《三体》里的黑暗森林法则一样的永恒圭臬，来引导我们走出这种选择困境？答案是肯定的。事实上，流量虽与平台的方针密不可分，但营销逻辑的力量则是永远伴随我们自身的，2023年，这个行业依旧拥有无限创新和可能！