​“17年前的SARS促进了电商的发展,今年的疫情也可能成为企业服务行业的转折点,企业服务SaaS是未来10年的长周期。”金沙江创投合伙人朱啸虎表示。看好这条赛道潜力的不只是朱啸虎,还有众多支付机构。

支付作为商户经营的刚需,贯穿企业运营中各个环节、场景,天然具备为企业提供SaaS服务的优势。国内以支付宝,微信,拉卡拉等为代表的支付机构正积极展开布局,围绕商户经营的竞争已硝烟渐起。头部机构之外,其他支付企业也大多将SaaS服务作为转型目标,谋求新增量。

近日,专业咨询机构爱分析发布了《中国第三方支付行业趋势报告》(以下简称“《报告》”),这份报告深度剖析了目前支付机构在企业服务SaaS中的竞争格局,并以美国支付公司Square作为对标参考公司,分析了国内主要支付机构的产业实施路径。

结合报告内容,进一步挖掘支付机构入局企业服务的背后逻辑,可以更清楚了解第三方支付行业未来发展趋势,以及进入下半场的支付行业,又有谁能够抓住机会突围而出。

竞争格局:结合自身优势 选择细分赛道

不同的企业在进入企业服务市场时,有着不同的选择。例如,最初依靠为美国大量小微企业解决信用卡支付难题而占稳脚跟的Square,结合自身的经验与技术优势,选择切入中小商户较为集中的餐饮和零售领域,为这些商家提供完善的行业解决方案和应用工具。

据爱分析《报告》,在国内与Square的选择最为接近的,是有着“A股支付第一股”之称的拉卡拉。这家支付机构同样是以小微商户为切入点,从收单领域扩展到企业服务市场,布局也集中在快消、母婴、生鲜、新零售等中小商户密集的领域。

两家机构切入的领域,整体规模体量较大,云化程度增速较快,但同时也面临着十分激烈的竞争。爱分析认为,像拉卡拉、Square这一类的头部支付公司,最大的优势在于庞大的用户群体和丰富的支付场景,能够使其占据市场优势,并且在这一过程中不断培养用户粘性、开拓新的支付场景,以巩固行业地位。

同时爱分析也指出,头部支付公司的布局挤占了市场容量,并不是所有的支付机构都适合进入。其他一些机构根据自身优势选择了其他细分领域,同样取得了一定的成功。例如易宝支付选择切入教育行业,目前拥有1500多家教育合作伙伴;汇付天下等机构则选择布局航旅行业,提供机票支付、账户结算、保理融资等服务;通联支付则将目光瞄准到了尚未进入白热化竞争的汽车后服务市场,为汽车经销商提供各类增值服务。

终端迭代:满足企业服务SaaS硬件需求

尽管赛道选择不同,但各家支付机构为商户构建闭环服务体系的逻辑却是业内共识。爱分析指出,商户生态服务闭环的搭建实现过程包括三个步骤,即确定公司定位、完善硬件设备以及选择产业路径。

选择细分市场,实际上就是支付机构确认自身定位的结果,而在这一基础上,支付机构要帮助商户实现支付终端的迭代,以满足SaaS服务的硬件需求。

以Square为例,在美国市场还是传统POS机为主的情况下,Square便推出了Register。它由两台iPad组成,收银员与客户分别使用一台,完成支付等操作。Register的成功,让Square可以用iPad取代传统POS机,从而为收款、记账、营销等更多功能提供承载平台。

与Square发展高度相似的拉卡拉,同样通过终端迭代为企业服务SaaS提供了硬件基础。近几年,拉卡拉陆续推出智能POS、云小店智能收银一体机等智能终端,以支付收款为切入点,收获了2200万商户。

近日,拉卡拉宣布与华为合作,推出手机POS服务,华为手机用户无需购买额外收款终端,只需在手机上开通相关服务,即可实现收款等功能。可以说,拉卡拉在硬件的革新再次领先业界一步,也为其未来的商户经营服务提供了更多发挥空间。

产业路径选择:标准化+定制化成为主流

爱分析指出,在构建生态圈的产业路径上,Square和拉卡拉的选择有着许多相似之处。2019年,Square推出卖家生态圈,旨在向商户提供营销,金融,和商品管理、位置、订餐、贷款在内的一系列线上解决方案。也是在同一年,拉卡拉宣布进入战略4.0阶段,通过支付科技、金融科技、电商科技和信息科技等服务,发力产业互联网,全维度为中小微企业的经营赋能。

两家企业的战略都是利用SaaS标准化产品,向商户提供客户管理、进销存管理等商户经营服务,并通过与第三方合作,提供金融、市场营销等增值服务。

标准化SaaS服务,可以满足大多数中小微商户的需求。有业内人士分析,中小微商户普遍数字化程度还较低,主要需求集中在财务管理、市场营销、供应链管理等方面,且大多数是基础需求,因此标准化产品就可以覆盖大多数商户的基本需要。爱分析也在《报告》中表示,通过标准产品能够满足95%以上小微商户的诉求。

不过标准化不等于只有一款通用版产品。在标准化之上,为不同行业进行量身定制是目前业内主流趋势。以拉卡拉为例,这家企业仅“云小店”一款产品,就包含母婴、生鲜、快消等多个不同版本,满足各行业特点。

例如在母婴版本中,拉卡拉定制了宝宝成长计划功能,满足年轻宝爸宝妈希望数据化了解孩子成长的需求,并且还可根据宝宝档案进行精准营销,增加用户粘度。又如在生鲜版中,拉卡拉将称重功能与收银系统融为一体,让收款一步到位。

汇付天下、银联商务等支付机构同样在标准化服务的基础上,为客户提供定制化服务,囊括资金结算、增值服务、流程管理、客户营销等各个层面。

Square与拉卡拉的业绩显示,支付机构的企业服务能力正在逐渐被广泛认可。2019年,在Square的卖家生态体系中,约有800万商户,2019年实现总营收3.46亿美元,增长率达27%,占总营收比例约三分之二。而2019年拉卡拉服务商户更是超过2200万,商户经营业务收入达4.42亿元,同比增长120%。

长期来看,企业服务SaaS在第三方支付公司整体业务的占比还将不断提高,成为战略重心。相关数据显示,第三方支付机构在企业服务领域对应的潜在增量高达40万亿元。而从市场竞争格局来看,爱分析在《报告》中指出,未来支付收单侧集中度将进一步提升,头部机构将占据90%以上市场份额。

目前,Square市值超过500亿美元,已比肩美国大型银行,企业持续良好的发展,让资本市场看到了这家机构进一步兑现潜能的可能。战略选择、成长路径都与Square高度相似的拉卡拉,能否在国内企业服务SaaS的黄金发展周期中,走出更让人期待的成长曲线,值得继续关注。