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毛发医疗行业新零售化变革：“人货场”全维度升级
随着毛发医疗行业龙头企业雍禾医疗宣布进行品牌焕新与战略升级，美学、个性化成为行业高频词。 这并不是一场针对消费者的大型营销，而是由消费者自己掀起并推动的滔天浪潮。作为与消费紧密相关的消费医疗行业，毛发医疗在数字化浪潮中迎来“人、货、场”三要素全维度升级。 人：造潮者汹涌 21岁，经历大学毕业季的陈先生还在修改毕业论文，图书馆—寝室两点一线，经常熬夜通宵的日子让陈先生乌黑浓密的头发遭受考验：“手插到头发里一捋，指缝里全是脱的头发。” 28岁，刚完成了几个大项目的李先生对着镜子看着节节败退的发际线，苦笑着自言自语：“有一得必有一失。” 30岁，半夜三点，谢女士抱着刚满月的娃处在半梦半醒中，刚想把孩子放下，孩子哇一声哭出来，谢女士赶紧把孩子抱紧，同时狠狠跺了旁边深度睡眠的老公几脚：“说生完孩子就轻松了，生完一个月，头发都快掉完了。” 35岁，月入3万，在上海有车有房却未婚的齐先生收到了介绍人发来的微信：“对方说就算了吧，她觉得你头发有点少，显得比较老，感觉不太好。” 以上哪个时间点是切入毛发医疗的最好时机？由于毛发问题与毛发疾病之间的界限非常模糊，再加上每个代际的消费者对于毛发问题的态度都不一样，让毛发医疗颇有些“夹缝中生存”的意思。 80后这一代人之前的消费者往往在毛发问题影响到生活或者是成为严重的毛发疾病之后才选择找专业机构就诊。这样的态度让毛发医疗行业在面对这些消费者的时候显得很重，“种植3000—4000个毛囊是常事，手术三四个小时算是轻松了。”一位毛发医生表示。 而更年轻的消费者的进入让毛发医疗行业有了变“轻”的机会与必要。 2023年年初，南方周末联合中国社会科学院国情调查与大数据研究中心发布了《2022都市人群毛发健康消费白皮书》（以下简称《白皮书》）显示，52%的00后已经开始担心自己的发际线，49%的受访者在25岁以前就开始关注自己的头皮健康问题，其中20岁以前就出现了此类忧虑意识的受访者占比达14%。 《白皮书》调查还显示，以00后和90后为代表的年轻人在应对毛发问题时，更看重医生、品牌与综合诊疗及服务能力。 “过去可能说脱发到一定的程度才去考虑植发，现在年轻消费者前置化到刚开始脱落他就开始去治疗了，通过一些药物、理疗开始前置化治疗。”雍禾医疗董事长、执行董事及CEO张玉见证了消费者年轻化趋势的到来。 年轻消费者的到来本身给毛发医疗行业带来了众多变化。今年2月14日情人节当天，雍禾医疗宣布旗下植发机构调价，调价后，消费者在“雍禾植发”及“发之初”院部只需要确定自己需要剃发植发还是不剃发植发，并在医生诊断后确定自己需要植入的毛囊单位数量在2500单位以上还是2500单位以下，就可以确认自己的植发一口价，不需要再经历繁琐细致到个位数的计算价格步骤。如果植入毛囊单位数量在1000个以下，更是只需要医生的开台费就可以进行手术。 显然，雍禾医疗的此次调价针对的是植发前置化的年轻消费者，在此次调价中，雍禾医疗还将美学设计部分从原有业务中独立出来，作为单独的业务模块，而对美的关注，也被认为是年轻消费者的重要特征。
年轻消费者带来的，不仅仅是植发业务的前置、美学设计的重要性加强，这一代年轻消费者身上全新的社交规律与互联网属性让毛发行业不得不互联网化，或者说是新零售化。 依据第六次人口普查数据，我国90后人口大约1.75亿，00后人口大约1.46亿，2020年之后，这一群体组成的超3亿人的新兴消费市场正在崛起。 他们是天生的线上居民。2020年11月，中国移动互联网Z世代活跃设备数近3.25亿。 他们爱抱团。中央财经大学文化经济研究院副院长戴俊骋在接受采访时曾表示，95后的新一代，最典型特征就是追求满足感和体验感，以兴趣为主导，通过圈层社交从原来个体性的消费转为抱团的联络性、网络性的消费模式。 他们爱尝试。根据阿里研究院的报告，在购买新锐国货品牌的消费者中，超过半数是“95后”，且消费粘性相对较高。 他们爱分享。Z世代的消费者更偏爱扮演网络传播者、推销者、影响者的角色，更容易被种草和主动种草。 现在，面对消费者的变化，毛发医疗企业要如何应对？ 货与场：体验 消费 全场景 2023年初由社科院国情调查局与大数据研究中心发布的《2022都市人群毛发健康消费白皮书》（以下简称《白皮书》）中有一组非常有趣的数字：
72%的女性和73%的00后人群从抖音、小红书等社交软件中获得关于毛发问题的相关信息。同时《白皮书》也指出，过去两年，去过毛发医疗服务机构的受访者更依赖从线下渠道获取相关信息(98%),其中74%的信息来源于大型连锁专业机构。 拜访专业机构后，消费者的原有信息获取渠道立刻被取代，这说明了什么？《白皮书》说线下门店仍是说服有治疗意愿的消费者的最重要渠道。而一大批毛发行业的权威医生一直在或委婉、或直接的指出：社交媒体中的毛发科普并不能令人满意。 这也意味着，社交媒体中的毛发医疗机构与线下的毛发医疗机构是完全脱节的。想让消费者了解真实的毛发医疗机构，不如让爱尝试、爱分享的年轻消费者体验下毛发医疗机构到底是怎么样的。 但让年轻消费者体验什么呢？植发吗？即便是雍禾医疗调价之后，植发1000单位以下，仅需开台费也要8600元，显然这不是一个容易体验的项目。但是如果将目光从植发拉长到毛发医疗这个更大的行业概念中，年轻消费者可以介入体验的内容就多得多了。 雍禾医疗针对毛发问题，总结了六种治疗方法包括药物、物理激光、皮下治疗、医疗养护、植发、假发等，在这六种方法下，雍禾医疗有91个治疗项目，来针对性治疗毛发存在的诸多问题。 91个治疗项目比单一植发带来的体验机会要多得多，那么怎么找到合适的场景把更多体验的机会推出去？雍禾医疗选择努力切入消费者与毛发相关的每一个场景。 虽然毛发医生一直强调毛发问题要早发现、早治疗，但毛发问题一直被视为比“疥藓之患”更不足挂齿的问题而被轻视。今年3月雍禾医疗上线了毛发互联网医院“雍禾毛发健康”，将以患者为中心，提供线上咨询、一键***、术后复诊、电子病历、电子处方及云端药房等在内的全生命周期毛发医疗健康服务。 雍禾医疗互联网医院的上线让数百位专业毛发医生提供在线问诊服务，将问诊这一以往只能在线下进行的医疗环节植入消费者的日常生活，当与毛发相关的任何小问题发生，消费者都可以通过网络找到毛发医生，让专业医生随时解答毛发问题。 同时，雍禾医疗为了打破线下诊疗的单一场景，顺应年轻消费者的需求，让他们有更多切入口体验毛发医疗行业，尝试以直播的形式让医生与消费者对接，并在直播中销售毛发养护项目或毛发养护产品、药品，推动年轻消费者线上购买，线下体验，增强消费者对毛发医疗的认知。 这样的围绕着消费者的“货”与“场”的变革在雍禾医疗今年的战略升级中已经出现。
雍禾医疗希望打破原有的植发小周期，建立起与消费者联系更紧密的毛发养固大周期，从门店经营走向用户经营，从单点经营走向全周期、全链路、全手段的系统经营，从点状服务走向致力于与各类用户建立便捷的持续价值互动的大小周期服务，从独立发展走向重构行业生态，从离散链路走向以数字化科技平台贯穿始终的“新诊所-新服务-新零售”，以用户的全周期体验为蓝图，实现“在所+在家”，“线上+线下”、“产品+服务”的深度融合六维链路闭环。 简而言之，雍禾医疗要做消费者毛发领域每一个场景的“陪伴者”，不再是需求出现才被想起来的“专业人士”。 今年4月16号雍禾医疗跟东方卫视合作了《极限挑战》，“本质是希望通过大众传播节目，让用户觉得这个品牌就在你身边，希望跟用户建立一个更加广阔的联系。”雍禾医疗CGO任剑说。
随着消费者人群的变化，消费行业中经典三要素之一的“人”的要素已经彻底改变，“人、货、场”三要素全维度的升级带给毛发医疗的将是划时代的变革，无论这场变革背后是互联网+对毛发医疗这一行业的新冲击，还是新零售对于毛发医疗的升级拉动，毛发医疗行业都会迅速在消费者的推动中、数字化的改造中变成一副全新模样。
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