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宇通客车顺利驶入卡塔尔世界顶级足球赛事,成为央视报道中闪耀世界的“中国制造”,短短一分钟的高光时刻,需要努力多久?宇通海外中东区大区经理沈辉给出的答案是:3年。

1000多个日日夜夜,面对卡塔尔这朵沙漠绽放出的“玫瑰”给出的大考,心怀使命感的卡塔尔项目团队披荆斩棘,一步一个脚印,打破不可能,让宇通客车在这片土地上扎根,最终长出一片“绿洲”。

直面压力 推开卡塔尔的大门

故事开始之前,我们先把时间拨回到2018年的俄罗斯世界顶级足球赛事,彼时,作为中国品牌杰出代表的宇通客车,以300多辆服务用车的超强阵容,将强者的风采展现得淋漓尽致。

这一幕深深扎根在沈辉的心里,民族使命感和责任感油然而生:一定要再次把民族品牌,带到卡塔尔顶级足球赛事上去!

万事开头难,想要敲开卡塔尔的“大门”,第一个难关就是,必须直面同样来自中国其他客车品牌的压力,该品牌在卡塔尔已经运营15年,保有车辆5000多台,市场占比达到90%,且跟卡塔尔是独家合作,说是“垄断”也并不夸张。

因此最初去拜访客户时并不顺利,“客户认为根本没有谈的必要,因为他们所有的车辆都是从中国买的,客户觉得选不选宇通都是没有差异的。”几次碰壁之后,沈辉决定放弃传统思路而 “另辟蹊径”。

“首先,新能源车辆在全球范围已经成为趋势;其次卡塔尔政府本身有意愿也有财力,想把这届顶级足球赛事举办得与众不同;第三,经过在阿联酋的试运营证明,我们的车辆在中东这些高温国家运营是完全没有问题的。”沈辉表示。

基于这些原因,团队开始尝试引导客户采用新能源车辆。事实证明,这个“切入点”非常正确,在此后的逐层沟通中,客户态度开始缓和,宇通卡塔尔团队也逐渐打开了局面。

打破不可能 新能源客车驶入“油气大国”

虽然暂时有了一线转机,但对整个团队来说,真正的考验才刚刚开始。因为卡塔尔是油气大国,如果单从经济回报角度来讲,事实上是没有必要购买新能源车辆的。那么该如何让卡塔尔政府看到宇通新能源车辆的价值,并真正接受它走进世界顶级足球赛事呢?

紧接着,沈辉和他的团队走出了第二步:用专业的力量说话。

投标过程中,来自全球20多家企业同台竞标,其中包括不少欧洲企业。面对激烈的竞争,项目团队充分挖掘客户的关注点和需求点,针对不同利益相关方制定相应方案,用专业的、合适的、能够满足其利益需求的专属策略,来赢得卡塔尔政府的信任。

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经过锲而不舍的努力,卡塔尔政府终于考虑接受采用新能源车辆服务本届足球赛事的方案!虽然这只是“万里长征第一步”,但却意味着曾经紧闭着的大门被撬开了一条缝,对于整个团队来说,一切变得皆有可能。

喜悦过后,团队又迎来了下一个问题:如何让客户选择宇通呢?这一次,他们用两个字给出了答案:可靠。

                         图 |卡塔尔交通通讯大臣亲自为首批宇通纯电动客车充电

                                        图 | 中国驻卡塔尔大使周剑参观充电场站

投标期间,项目团队的积极主动成了常态,不论客户提出怎样的需求,他们总能快速响应,高标准地给出可行方案。整个谈判过程中,大家常常是下午谈判,晚上还要准备第二天的澄清答疑,每天持续工作到凌晨三、四点钟,有时候回家一换完衣服就要返回公司准备谈判的资料,后来有人就干脆住在公司,这种坦诚、可靠和高效的工作态度也感动了客户。

最打动客户的是,宇通并非做一次性买卖。根据赛事项目和未来卡塔尔市场的长期经营发展规划,项目团队主动引导卡塔尔政府规划制定公共交通全面电动化的蓝图,与卡塔尔合资成立电动客车制造厂,力保2030年前卡塔尔公共交通全面实现电动化,助力当地新能源交通事业的发展。

                                     图 | 停放在卡塔尔最大电动车场站的宇通客车

靠着心中不言败的信念和真诚可靠的态度,历经一年多时间的谈判和投标,其中,提交的标书重达100多斤,打坏了2台打印机。最终,功夫不负有心人,宇通与卡塔尔成功签署了1002台客车的合同!项目团队终于打赢了这场“战役”。

用心高效服务 赢得客户真正信赖

成功拿下订单之后,项目团队的脚步并未停下,因为还要面临最后一关——交付。彼时,受疫情及国际货运资源紧缺的影响,卡塔尔赛事相关的其他基建等项目都存在一些延期的情况,但宇通人始终坚持“要做就要做到最好”。

大家再次把力量凝聚到一起,基于交付目标和合同要求,充分策划工厂核查、样车开发、样车检验、批量生产、海运计划、市场调试等一系列执行计划,保证每一个执行环节。最终,在内部拉动和外部协调之下,车辆实现了提前发运,并按时交付,将“可靠高效”的形象刻画在客户心中。

与此同时,技术和服务团队制定了全面的培训和试运营计划,进行赛前的充分演练;此外还制定了赛事专项服务保障措施,确保车辆高效运营,打消了客户担心经验不足的疑虑。

“截至今年六月份,我们先后给客户培训了200多个维修人员、2000多名司机,让他们提前熟悉我们电动车的构造,了解电动车和柴油车的不同之处,帮助他们在驾驶过程中能把电动车的优势发挥到极致。”沈辉说。

正是这份用心,赢得了客户的进一步信赖,也让客户对宇通品牌有了进一步的认知。从顶级足球赛事项目之后,其他的几大重要项目,卡塔尔政府全部选择了宇通。

事业似熔炉,考验锻造人才。从0到1再到彻底打开卡塔尔市场的这个过程,于卡塔尔项目团队来说,毫无疑问是一场磨炼。当问到对这个项目有什么感想时,沈辉说:“欣慰又遗憾,欣慰的是我们最终完成了我们的使命,遗憾的是,回头看,有些地方我们其实可以做的更好。”

历尽千帆,不坠青云。世界顶级足球赛事即将引来全球瞩目,一切筹备工作都在有序进行,但沈辉已经有了新的期待:“以技术实力和服务能力为后盾,让中国企业赢得世界的尊重,是我们必须坚守的使命,而海外的空间无限广阔,我们大有可为。”