9月21日，北京，雍禾医疗(02279.HK)召开的“2022雍禾医疗品牌价值观暨新品发布会”上，两行硕大的字出现在投屏上：旧地图到不了新大陆，变是唯一的不变。

作为毛发医疗行业的龙头，仍处于快速增长中的雍禾医疗为什么要急着寻找“新大陆”？它的“新大陆”在哪？

话题或许从一个行业数据开始说起。

植发行业的渗透率悖论

对于植发行业来说，渗透率是个一言难尽的数据。

这个数据“含金量”极高。据弗若斯特沙利文统计，2020 年国内植发渗透率仅 0.2%，不足 1%，医疗养固市场仅 1%，存在极大的提升空间。

灼识咨询报告显示，我国脱发患者人数由2016年的1.95亿人快速增长至2021年的2.67亿人，预计2026年将达到3.43亿人。同时，国内脱发人群的低龄化趋势明显，60%的人在25岁就出现了脱发迹象，30岁前脱发人口比例达84%。

渗透率低，目标客户人群数量还在不断扩大，让投资者对于这个行业充满期待。2021年底在港股上市的中国毛发医疗行业龙头雍禾医疗香港发售股份获超额认购约160.06倍，国际发售股份获超额认购约8.39倍，在投资者看来，毛发医疗行业简直就是用黄金铺就的赛道。

但与低渗透率相悖的是长久以来困扰毛发医疗行业的获客难题。包括已经上市的雍禾医疗和递交过上市申请的大麦植发，其营销费用占比都在50%左右。

山西证券研报分析指出，随着线上流量入口价格一路走高、线下广告位价格不菲，植发获客成本较高，行业综合获客成本平均2000元/人。

同样属于消费医疗，爱尔眼科2020年的销售费用率仅为8.95%，远低于毛发医疗行业。

高营销费用严重拉低了毛发医疗行业的净利润，这就像口渴的旅人在沙漠中找到一眼清泉，却悲愤的发现自己只带了一把漏勺。

为什么这个行业的渗透率难以迅速上升？

中国人宁愿秃着？

当然不，毛发在中国文化中占据着特殊的地位，“身体发肤，受之父母”，在中国文化的语境中，毛发的疏密与健康、力量、衰老密切相关，“白头搔更短，浑欲不胜簪”通过头发的状态向读者直接传达衰老、哀伤的氛围，到了现代，“聪明绝顶”也容易被认为是揶揄而非单纯的赞美。

东吴证券（香港）研报分析认为，2020年我国的植发消费潜在人群比例和植发意愿比例分别为17.8%和0.2%。这意味着大量有植发需求的用户只停留在了“想植发”的层面，而非真正去植发。

为什么？原因可能相当综合。

毛发医疗机构自身的规模限制了行业的快速渗透。毛发医疗行业是个高度依赖线下实体的行业，互联网及数字化虽然能改善工作流程，但植发与养固业务依然要依赖到店服务。雍禾医疗半年报预计在2022年底，其在全国布局植发医疗机构的数量可接近70家。

植发行业民营机构第一梯队的四家企业在全国门店加在一起不足200家，即便在资本的加持下，门店数量也不可能爆发式增长，这在一定程度上制约了植发业务的开展。

另一个维度来看，植发业务的主力消费人群Z世代们还在成长，他们的消费意愿虽强，但还未发展出与之匹配的消费能力。根据Mob研究院的统计数据，2019年“90 后”已成为占比最大的脱发群体。“90后”脱发的原因与压力较大、生活习惯不健康有很大关系，包括熬夜、压力过大、缺乏运动、饮食习惯差等。脱发的年轻化趋势下，“90后”、“00后”、“10后”的年轻代际将加速成为未来植发的核心消费潜在人群。

东吴证券（香港）预计在未来20年中，随着“00后”、“10后”也陆续进入可能产生脱发的年龄段，连同“90后”一起成为植发人群增长的主要贡献力量。2020年，植发群体中“80后”、“90后”是主要贡献人群，两者合计占比达85%。然而，从代际轮动的角度看，未来 10~20年内，“00后”、“10后”也将逐步成为植发人数增长的主要贡献者。

与“80后”相比，“90后”、“00后”人群对于美的认知更深入，消费意愿也更强烈，从这一维度看，植发行业或许是“好日子在后头”。

新华社曾援引数据称：有些不正规机构宣传的“医生主刀”，来人只是挂名，手术却是“影子医生”完成的。植发还需要再“向前一把”。

“新大陆”硬刚“渗透率”

雍禾医疗的“新大陆”可能正是渗透率悖论的对症良药。

9月21日，雍禾医疗在北京召开了“2022雍禾医疗品牌价值观暨新品发布会”，会上，雍禾医疗正式对外宣布了其价值观：好医生，在雍禾；并正式启动了旨在强化医生体系建设的“强医计划”。此外，在市场试水已经受到广泛欢迎的专业女性植发品牌“发之初”，也在本场发布会上正式推出服务产品。

这次发布会不仅仅是价值观、新计划与新产品，而应该是一个新生态，与毛发医疗行业同行拉开距离，以“医疗”为核心的生态——或许，这就是雍禾医疗的“新大陆”，连养固业务史云逊都被雍禾医疗升级到了医疗级别的“新大陆”。

新生态的基石是医生，雍禾医疗也早就意识到了这个问题。早在2011年，雍禾医疗就成立植发技术研究院，逐渐建立起一套规范的植发医生教育培训体系，截至2022年6月30日，雍禾医疗建立了一支由1198人组成的专业医疗团队。“雍禾的医生数量，包括医务团队数量是行业之最。”雍禾医疗COO徐洋表示。

凭借足够数量的医生，雍禾医疗建立了业内首创的“毛发一体化诊疗”，问诊、手术、养护的全流程，都由医生来主导。

而为了让更多“好医生”涌现，支撑自己的扩张、诊疗，雍禾医疗推出了“强医计划”，让雍禾医生与三甲医院的医生进行学术交流，与世界毛发医疗界互动。

大量的医生资源让雍禾医疗已经更靠近医疗机构而非常规意义上的植发机构，目前雍禾建立了对医生的分级评价体系，患者可以按需选择不同的植发医生，这也更贴近普通人对于医院的印象而非一家植发机构。在被问及进入下沉市场时，雍禾医疗与其他机构有什么不同时，徐洋表示雍禾医疗是带着医疗牌照的下沉。

更重要的是随着医生进入雍禾医疗毛发诊疗的全环节，雍禾医疗一直是患者需求驱动型。“在雍禾对我们的医生团队有非常明确的价值观的要求，我们要求我们的医生是利他的，我们要求我们医生服务的团队是有帮助之心的，一个团队是积极帮助患者的，我们要求我们的医生是专业的，我们要求我们的医生是为了患者治疗效果负责的，我们的医生不是为销售负责的，我们希望我们的医生基于患者的情况追求更好的治疗效果，这是我们医生的价值观。”徐洋在发布会上表示。

“好医生”带给雍禾医疗的优势是显而易见的。从医生面诊到医生全流程参与植发养护将大大提升用户满意度，医生资源的丰富带来雍禾医疗的“好医生”优势不仅将提升消费者信心，也将让雍禾医疗的扩张之路更加顺畅；可以说，好医生成为了雍禾医疗最为直观的标识。

通过“好医生”价值观，雍禾医疗沿着这条道路荡开双桨（进行运营与品牌建设），雍禾医疗也必然到达属于自己的“新大陆”。