“当年线上卖菜的市场渗透率是3%,我们觉得有机会能做到30%。”

“叮咚买菜最早提出要做的一件事情就叫确定性,让大众觉得你的菜品质确定,时间确定,品类齐全,交给你放心,这个叫靠谱。”

“第一,品质确定,第二,品类齐全,第三,时间确定,这是我们解决确定性的方法。”

“大家会觉得流量很重要,但我们认为复购率最重要,新增用户总会枯竭,只有用户需求生生不息。”

“一个成熟前置仓大概一天2000单,一年下来大概五六千万的营收,相当于一个五星级酒店。”

“最早我们就说叮咚买菜要把卖菜做成像自来水一样便利,但其实自来水最大的意义在于普惠万众。”

以上,是叮咚买菜创始人梁昌霖日前在中国新闻社、上海市长宁区人民政府主办的上海“在线新经济”论坛·虹桥峰会上,就在线新经济这一话题,分享的最新精彩观点。

梁昌霖毕业于中国人民解放军电子工程学院、兰州大学。曾有两段成功的创业经历,2002年开发了一款视频剪切和合并软件,半年时间卖出约50,000份license。2014年创立叮咚买菜任CEO。

梁昌霖分享了关于叮咚买菜如何保障消费者体验的三大确定性,并且介绍了叮咚买菜“7+1”的品控流程。

在该会议中,梁昌霖也提到,叮咚买菜的使命就是要让美好的食材像自来水一样唾手可得,普惠万众,这不仅仅是叮咚买菜的使命也是未来发展的商业模式。

聪明投资者整理了演讲全文,分享给大家。

 

 

要想做好卖菜这件事

首先要让用户觉得我靠谱

各位领导,各位嘉宾,大家好,我是叮咚买菜的金牌客服,所以大家如果遇到买菜的问题可以找我,反应速度特别快。

叮咚买菜从2017年5月开始上线,到现在每个月的发展情况涨的还不错。

这里想跟大家分享一下为什么我们会做买菜这个事情,我们的逻辑是什么?

其实我们觉得创业最大的价值是来自用户的需求,我们在分析市场的时候,我们发现无论是标品电商还是外卖,线上渗透率都比较高。

在2017年这个时间,卖菜的线上渗透率比较低,我们觉得这个有需求,我们就来做。当年线上卖菜的渗透率是3%,我们觉得有机会能做到30%,机会特别大。

我们分析为什么标品电商渗透率很高,外卖渗透率也很高,就卖菜的渗透率非常低?

我们觉得大部分人会觉得卖菜这个事情交给线上,(交给)互联网会特别不靠谱。

大家知道,菜是一个非标品,早晨可能菜是很好的,晚上就熟过了。今天我觉得某个地方的杏子是甜的,但是第二天买可能是酸的,会特别的不靠谱。

所以我们觉得想做好卖菜这个事情,要让用户觉得我靠谱。

首先要保证品质的确定性,这是第一个。

第二,因为卖菜这个事情跟其他事不一样,比如今天晚上买一瓶水或者买其他东西,可以今天用,明天用,后天也可以用。

但买菜这个事情,第一,我等着做饭,如果不能及时送来,我可能就觉得不靠谱。

第二,如果送的途中时间很长,这个菜会坏掉。

如果买活虾到家会死掉,那么时间很重要,能不能迅速送到家这很重要。我们是最早提出29分钟送到家里,这叫时间确定性。

第三个,菜跟其他商品不一样,大部分商品买回来直接可以用,但是菜买回家要搭配,要调制,要烹饪出来。

中国地大物博,不同区域人们做菜的习惯不一样,所以如果缺一个东西,缺个葱姜蒜什么的没法做。

特别是我们现在年轻人,基本按照菜谱做菜,一个菜搭配的特别多,少一个东西真的不知道怎么做。

所以我们叮咚买菜最早提出要做的一件事情就叫确定性,让大众觉得你的菜品质确定,时间确定,品类齐全,交给你放心,这个叫靠谱。

“7+1”品控流程

做到确定性第一原理

所以我们最早提出说,要做这个事情,首先让大众觉得线上卖菜是个靠谱的事情,我们把确定性作为我们第一原理,怎么做到确定性第一原理?

最早我们做了个前置仓,在小区周边可以迅速送到家里,所以时间是确定的。

然后为了控制品质,电商有一个品控环节,在大仓收货的时候,我们做了7个点的品控。

大家从产地开始,产地的种植过程、收获过程,到大仓的收货、分选,到前置仓的巡检、打包,最后送到用户手里,让他确定一下这个鱼是活的,虾有没有死的? 这是7个环节。

如果觉得不好,秒退秒换就是“7+1”的品控环节,品控原来是1个点,现在就变成一条线,另外还有大数据在背后做预测,在背后做自动调度,对用户的智能推荐。

这样原来单一的供应链线条变成三条线就解决了,第一个叫品质确定,第二个叫品类齐全,第三个叫时间确定。所以这是我们解决确定性的方法。

用户信任了,复购率有了,规模就起来了

然后开始往农业去走,带动农业供给侧升级

有了确定性以后是怎么样的一个过程?

评估确定,时间确定,频率确定,大众就会觉得你还不错。

今天我买菜用你,或者今天我被煽动用了你,明天我还会用你,复购率就有了,用户信任了,复购率有了,那么规模就起来了。

我们一直坚持“小区域高密度”,比如说我们在上海做了两年,没有走出上海,去年刚走到深圳,走到浙江和江苏的几个城市。

我们一直要坚持小区域高密度以后,我的效率是高的,效率高了以后又加强了确定性。

所以我们的第一个循环就是从确定性开始,复购率带动了规模,规模带动效率。

原来大家经常会说卖菜是个难的事情,你怎么能把规模做上来?我们依赖的是复购率比较高。

当我们规模起来以后,我们开始往农业去走,叫供给侧的升级,农业供给侧升级以后,供应链利润更强,更强了以后又加强了确定性,这是我们今年开始的第二个循环。

就像拼多多讲的,我们也是不断的往农业去走,带动农业的供给侧升级,这是我们的两个循环,也就是我们的逻辑。

在不同的认知上,大家会觉得流量很重要,但我们认为复购率最重要,新增用户总会枯竭,只有用户需求生生不息。

所以卖菜其实是一个没有什么技巧的。

原来大家会觉得你们是个零售商,我们觉得今天更是生态链思维,要跟上游一起成长。

我们特别喜欢做指数思维

或者说难且正确的事情

我们也比较喜欢做指数难而正确的事情,比方大家会看到一个线下店,一开业人很多,鸡蛋如果一块钱促销人很多。

这边是一个前置仓开业比较早了,现在比这高级了很多,开业可能都没有人,但是渐渐的你会发现,左边是线下店的增长曲线,右边是前置仓增长曲线,它是越来越高。

 

 

我们现在一个成熟前置仓大概一天2000单,一年下来大概五六千万的营收,相当于一个五星级酒店。

所以你看,虽然不起眼,但是只要慢慢增长,它的规模还是比较大的。所以我们特别喜欢做指数思维或者说难且正确的事情。

另外我们是种子论者,大家经常会说当你们走出上海怎么办?或者当你们面临用户那么快的增长,或者规模那么快增长,压力大不大?

我们觉得这个世界的成长有两种,一种是外部的增长,一种是内部的生长。

如果是种子一 样的生长,其实不怕增长带来的压力,所以我们很少讲“增长”这个词,我们讲“生长”。

把卖菜做成像自来水一样便利

唾手可得,普惠万众

另外,我们最早是分成了两块,一块叫挑水模式,就像挖口井,有别人来挑水。

一块我们叫自来水模式,不用挖井,水送到家里。

我们觉得原来叮咚买菜是一个前置仓模式,我们把菜送到用户家里,就像自来水一样,拧开水龙头,水就到家了,这是我们最早的模式特点。

比较一下这种模式,有几个特点,第一,极致便利,第二,位置无关。

原来开店一定要找到人流量很大的地方,但我做前置仓,我就不太担心这个事情。

另外区域全覆盖,比方在上海每个角落,我都可以把菜送到你手里,这是我们最早认为的“自来水哲学”。

这是我们去年10月份在云南扶贫的时候,云南有个州叫大理州,大理州有个县叫南涧县,南涧县有个山叫无量山,大家都知道无量山是产乌骨鸡,我们就到山上去看乌骨鸡。

刚好有一次当地领导陪着我们要经过半山腰,我们看到有独门独户的农家,当时我就问农家好像生活特别不方便,大山里面怎么有电呢?当地领导说现在只要有人的地方都有电,然后我问:“那有没有自来水?”

因为上海扶贫是对口云南,浦东对口大理,现在扶贫工作做得特别好,只要有人的地方都有自来水,所以后面我特别震撼。

最早我们就说叮咚买菜要把卖菜做成像自来水一样便利,但其实自来水最大的意义在于普惠万众。

所以回来以后我们进行了使命的升级,要让美好的食材像自来水一样触手可得,普惠万众,所以使命就是我们的商业模式。

今年因为有领导去视察我们,疫情也让大家更多知道我们,有人说这是一个特别好的机会,机会在什么地方?

卖菜其实跟农业特别相关,农业有个词叫春华秋实,就是说春天和秋天比,秋天是没有机会的,只有春天有机会。

那么春天的机会是什么?是播种的机会,而不是收获的机会。

所以我们特别想抓住今天这个创业的时代,抓住一个播种的机会,所以让美好的食材像自来水一样,触手可得,普惠万众,这是我们的初心,谢谢大家。