直播正在成为电商和零售行业的标配,魔筷意在打通整个直播电商的链条。

9月23日,36氪在中国电商之都——杭州圆满举办“WISE2020x电商产业新生态峰会”,本次峰会邀请淘宝、BAI资本、杰美特、自嗨锅、网易严选、魔筷科技、蘑菇街、如涵、抖音、银泰、云集、乐言科技、光云科技、时萃SECRE、鲨鱼菲特、对庄科技、亲宝宝、只二、LOHO眼镜等企业和投资机构,为大家带来一场关于电商发展与创新的大讨论。

魔筷科技是成立于2015年的创业公司,近年来发展迅猛,先后拿到了快手、腾讯、唯品会等多家知名企业和机构的战略投资,并将直播电商的一系列服务嵌入到快手和腾讯的生态中。

作为一家S2B2C公司,魔筷初期为快手的主播网红提供电商交易的SaaS工具,后来业务逐渐延伸至供应链,打通了网红和供应链两端。近年来,在短视频APP日活和月活不断提高以及用户使用时长不断延长的基础上,直播电商获得了突飞猛进的发展。

根据研究机构预测,直播电商规模在2020年能达到9600多亿,明年能达到1.8万亿的水平;2019年占到整个网络零售总额的4%,2021年则会占到15%。从整个行业的角度来看,魔筷正坐在一辆飞速行驶的列车上。

从商业模式来看,作为直播电商生态的服务平台,魔筷一方面整合了相对零散的上游供应商,另一方面整合了具有直播销货能力的网红群体,并且为他们提供魔筷的店铺SaaS交易工具、供应链以及运营服务,帮助他们在直播中高质量地完成商品销售。在这条链路中,魔筷还配套提供了多样化的培训服务,提高网红的活动策划和运营能力。依托于此,魔筷不仅成就了主播和供应商,也成就了自己。

在本次WISE2020电商产业新生态峰会中,魔筷科技副总裁薛元昊介绍了魔筷在直播电商领域的具体商业行动与他对直播电商生态的思考。

以下为嘉宾演讲实录

薛元昊:大家好!感谢36氪能够邀请我们到峰会来做分享,讲一下我们在直播电商领域做的事情,以及我们对于这个行业的思考。

今天的分享主要分为三个方面,第一个是讲魔筷是谁,第二个是我们对行业的理解,第三个是我们具体在做的事情。

魔筷是2015年成立的一家公司,是产品和技术背景的一群创业者所创办的。2017年底我们拿到了快手的战略投资,所以在2018年就开始接入到快手。在2018年9月份我们正式接入到快手APP,为快手生态的主播网红们提供电商交易的SaaS工具。2019年初的时候,我们开始深耕于供应链的事情,帮助网红组织供应链货源,让他们能够直接在直播间售卖,我们来完成一件代发。2020年初我们又获得了腾讯的投资,也随之接入到腾讯系的全民K歌、微视这样的平台。

魔筷的商业模式是S2B2C的模式,我们链接供应链和网红,网红可以在我们的魔筷星选商家版APP里选择货源,并通过嵌入在快手APP中的魔筷店铺SaaS,将商品销售给C端;这样整个(直播带货)链路就都通过我们平台进行了打通。

同时,我们是一家To B的公司,定位非常明确。公司的使命有两句话,第一个是成就有梦想的人。我们认为网红群体是一群非常有梦想,非常有拼劲,非常愿意付出和努力的人,我们有使命感去帮助和成就他们。第二个是成为平台最信赖的电商生态服务商。我们是整个内容生态的一环,所以也要成为平台最信赖的电商生态服务商,帮平台一起把电商生态做完善。

一路走来,我们获得了很多投资方的大力支持,包括快手、腾讯、唯品会等战略股东,也包括钟鼎、众源、高榕等机构和投资人。

WISE2020电商产业新生态峰会现场

第二部分,谈谈我们对行业的理解。

很多人会问我:以快手为代表的直播电商,内在的逻辑是什么?是一阵风还是会有持久的生命力?我们分析完了以后认为,以快手为代表的直播电商形态其实是粉丝经济的延伸。如果我们把历史周期拉长到过去30年,会看到每次通讯技术和终端技术的变革都会引起媒体平台的变革,比如2000年左右的时候互联网和PC的兴起,就催生出了新浪为代表的门户和人人网为代表的SNS,随之也产生了凤姐、芙蓉姐姐这样的网红。到2010年移动互联网开始普及,就逐渐让微博、微信公众号这样的媒体形态出现了,产生了像咪蒙这样的网红群体。到了2015年,随着4G移动网络的普及,让短视频和直播形态开始兴起,并推动产生了像李佳琦、辛巴这样以直播带货为主的网红群体。

与此同时,变现的逻辑也发生了改变。我们认为以快手这样的以内容平台做直播的电商,其实是粉丝经济的延伸。

大家会问视频这种内容传播形态会持续多久?上周末,我在深圳跟华为的人交流,他们在5G和移动终端透入了大量的研发力量,我问他们手机可以持续多久,视频能持续多久,他们还是给了非常长的预期,至少3-5年时间内这样媒介形式和形态,都会是一个非常广泛的存在。

在这里,我同时分享一些数据给大家。到2019年底,短视频和直播的月活用户加在一起接近9亿人,今年肯定会超过9亿人,占到中国网民的80%。换句话说,几乎所有人都在看直播,都在看短视频。而且,平均每天在这上面花的时间是超过一个小时的。另外,根据研究机构预测,直播电商规模在2020年能达到9600多亿,明年能达到1.8万亿的水平,2019年占到整个网络零售总额的4%,2021年则会占到15%。毋庸置疑,直播电商是未来整个电商主流形态之一。

同时,我们在整个直播电商生态内观察到了三股力量,我们判断未来可能会形成三足鼎立的格局。第一股力量是我们所谓的传统的电商平台的直播化,就以淘宝、京东、拼多多为代表的电商平台的直播化;第二股力量是直播和短视频平台的电商化,以快手、抖音为代表的内容平台,均全面在拥抱直播电商;第三股力量是社交平台直播电商化,以微信、微博为代表的,我们也看到微信里面小程序的直播非常火。所以,我们觉得未来直播电商会在这三股力量的共同推动下,成为行业的标配,而且可能会形成三足鼎立的格局。

总结一下,我们对行业的理解。我们认为直播正在成为电商和零售行业的标配和基础设施,未来直播电商会是整个电商非常重要的组成部分。

在这样的大背景下,魔筷具体做了哪些事来服务行业的客户,驱动行业的发展呢?具体来说,我们在三个方面做了一些事情,SaaS工具方面的创新,供应链的创新,以及在运营服务方面的创新。

具体来说,在工具方面,公司经历了五年的技术沉淀,我们投入了大量人力物力进行技术开发工作,目前我们的系统可以支持非常高流量的并发,大概是每秒百万级的用户同时进入,每秒十万级用户同时下单以及十万级的消息推送。我们图上(见PPT)是一个真实的案例,这是快手大主播在用我们的系统进行交易。当时,同时在线的人数是60万人,直播间正不断地发起秒杀。例如,1、2、3我这个东西上线,1、2、3大家去秒杀。这会在瞬间对系统造成非常大的压力,而我们的系统十分稳定。这证明了,我们的技术水平和系统能力已经处于领先的位置。

大家会看到直播电商的业态和交易形态比较简单,可能认为就是秒杀,其实背后有很多细碎的功能是大家感知不到的。所以,去年我们的产品更新做了120次,平均3天要更新一些产品,上线一些功能,总共上线了一百多项新功能。而且这个对我们的挑战是非常大的,我们的用户百分之六七十是高中及以下学历,他们对新东西的认知程度其实是有一定困难的,所以我们在做好技术稳定性和产品功能丰富度的同时,也要花力气把这个东西做得尽量简单易用,这对我们的产品设计和技术也提出了比较大的挑战。

我们因为是深耕在直播电商领域,特别是在内容性的直播电商场景下,所以需要做很多贴近场景的特色的插件。快手里面,大家如果了解,就知道有一个叫打榜的场景,就是商家跑到大主播的直播间刷礼物。但是,应不应该打榜,应该以多少钱去打,都是黑盒,无人解答。很多人也因为打榜这件事赔了很多钱。我们就基于大数据的分析,开发出了打榜助手的插件,就是帮助商家进行更加精准的流量投放。另外,我们还帮助网红用户,告诉他们什么样的封面更容易得到点击和关注,什么样的主题更容易上热门等等。除此之外,我们还开发了很多跟这个行业,跟这个场景所贴合的工具和插件。

针对我们的用户,魔筷也推出了一些定制化的产品,面向供应商,我们专门推出了供应商版本,不仅可以供货给有需要的主播,也可以自己找主播来带货挂链接,进行整个交易链路的结算等等。另外,MCN机构一般有管理主播、资金归集和绩效管理的需求,我们就为此定制化打造了MCN机构版。

再谈谈我们在供应链方面做的事情。我们认为可靠的供应链是直播电商的生命线。大家肯定看到过很多头部主播在做直播的时候会翻车。要么是商品的问题、服务的问题或者售后的问题等等所导致的。原来在B2C的业态下,一个商家做不好顶多是你自己的问题,但是在直播电商的场景下,所有的矛盾都会集中在主播这里,如果用户不满意,就会在下面刷评论带节奏,主播就很难再开播,给主播带来非常大的压力。所以我们认为供应链是生命线。

我们经过两年的积累,现在在海量的商品里面挑选出来了30万个能够适配直播场景的SKU,品类覆盖度做到了90%,直播热销商品95%以上都会在我们这里,同时商品库也在快速地进行迭代。

在这个过程中间,我们也积累出来一些打造爆款的心得和方法论,比如说这个蜂毒牙膏(见PPT),从不知名的品牌打造成快手的热点和爆款,很多主播都在卖这款牙膏产品,而且这样的热度也会溢出到其他的B2C电商平台。

今年我们做了一款螺蛳粉,叫合味芳,是一个驻港部队的老兵创立的品牌,有20年的历史,原来在深圳华强北开线下店。后来,他想把这个东西预包装化走线上通路进行售卖。产品做好了,工厂投资了,投入还不小,结果发现在原有的B2C渠道内根本没有机会,冲不出去。偶然的机缘找到我们,我们觉得这个品非常适合在快手推广,我们重新对产品进行包装、定义、定价,并找到大量主播在统一的时间来推广,就推成了爆款。现在这款商品月销能做到一千万,增速非常快。同时,这个热度已经溢出到了别的电商平台里,在我们没有做任何干预的情况下,在其它平台的销量也在稳步提升。

第三个是服务方面,在座的各位都非常熟悉直播电商,但是对大量的供应商和商家用户来说,他们还是挺懵的,我们为此配备了教研和讲师团队,专门针对这个生态研究规则规律和玩法,做成课件和内容来分享。一方面通过我们自己的讲师队伍在直播平台上告诉大家该怎么玩,另一方面我们也无偿地把这些素材输出给全网络几千个讲师,帮助他们来把这些最前沿的内容传递给商家和传递给我们的网红用户,帮助他们来进行提升。除了我们自己讲,我们的课程也输出给混沌大学等平台,所以我们的课程品质还是不错的。

还有就是客服,我们有大几百号人的客服队伍。每天在帮助商家和用户处理客服难题。现在客服可以基本做到全天在线,客服满意度也比较不错。

我们还会阶段性地开展一些活动,不仅是主播端的活动,有时候也会拉着一些明星,比如杨迪、李维嘉等,与一些大网红进行互动。举个例子,在5月份的时候,我们策划了一场小沈龙的互动直播,5小时卖了3300万,成绩还可以,但是更让我们欣喜的是,这场直播我们卖了很多大牌和跨境的商品。我们认为只要你的商品品质好,你的性价比有优势,在这个渠道其实什么东西都可以卖。因为快手这样的平台已经是几亿用户。几亿日活的平台,就是国民级的应用。这里面充斥了各种消费层级和消费能力的人,只要我们的商品足够好,配合上转化能力足够好的主播,任何商品都可以在这样的渠道得到好的销售。

除了线上以外,我们今年也把服务做得更加本地化,更加贴近于我们的用户,我们现在在全国30多个地方设立了直播基地,这个直播基地的功能包括了仓储、培训、策划等,能够更加本地化、落地化帮助商家进驻到这个生态,帮助主播在这里得到一些服务。我们的目标是做到100个直播基地,帮助平台共同完善直播电商的整个基础设施。

总结一下,作为一家还算年轻的创业公司,我们非常幸运地切入到了直播电商的这个生态里面。展望未来,我们还是要回归到To B的本质,回归初心,成就有梦想的人,成就主播,成就我们的供应商群体,时时刻帮助平台来做好电商生态内的一些事情。然后,我们会持续地在我们的交易工具,在我们的供应链体系和服务体系里面深耕和创新,共同服务整个生态,包括网红、MCN机构、品牌商、工厂等等。

我们认为直播电商整个的生态还是处在非常早期的阶段,一切刚刚开始,未来无限可期,我们也希望能够和在座的各位,跟行业里的伙伴一起,共同努力,实现共赢,一起推动整个生态的发展,一起获得成功。

我的分享就到这里,谢谢大家!