受整装、电商、精装配套等影响，门店业务正面临分流，家居卖场与经销商该怎么应战？

2024年即将到来，部分长期深耕线下渠道的商家与销售人员，成功利用直播、短视频、小红书、社群等渠道，获得上万浏览量与多条客户线索，成功打开流量新局面。这些数据的曝光，至少向外界释放两点关键信息：1.现在是流量新洗牌时期，对此，主流家居卖场应该如何出招，并联手商户发起新的营销攻势；2.线下商户如何展开营销方式的变革，拥抱新渠道，输出新内容，重塑终端竞争力。 

出人意料的一组数据

 

在大家一惯的认知里，家居卖场基本是靠线下销售，例如在门店接待顾客，在小区设样板间吸引业主，电话销售等方式。

除了以上的获客的方式，不少商家开辟新路子，营销方式跳出传统范畴，将触角伸到了当前的线上流量中心，例如抖音、视频号、小红书、社群等渠道。

不少商家加入实践中，家具、电器、瓷砖等多个品类，普遍以短视频、直播、社群为抓手，成功拓宽了流量池，并从中获得精准客户线索。

抖音号、视频号被视为新营销主战场，不少商家在其成功获得不少流量。

小红书已是炙手可热的家居消费流量中心。部分家居商家对此保持长期的重视，组建专业的团队进行运营，光是一篇笔记就能吸引上万人阅读。有的商家还联合商户一起做，搭建矩阵，打造多篇爆款笔记，单条爆款能产生上百条留资。

早在几年前，社群运营已是部分经销商的重点营销措施。直到今天，其效果依然不容小视。某商家在商户新营销案例里，就出现了社群方面的代表，涉及定制家居、净水器、床垫等品类。建有13个楼盘的社群运营，借助社群宣传+拎包实景样板间展示，签单195户，销售额超2000万。

越来越多的线上运营高手现身，持续增加的新营销成功案例，让家居商户们清楚地看到，借助线上渠道发动新的营销攻势，跑通线上线下融合的营销闭环，既势在必行，更是可行的选择。

 

四点启发

 

该如何联手发动新营销攻势？不管是新旧营销方式，目标都是流量争夺、订单转化和口碑打造。

对于经销商，传统的营销基本功必须扎实，涉及门店管理、团队培养、成本优化、活动营销、小区渗透、交付管理、服务提升等，没有一个环节可以放松。

对于门店销售顾问，客户接待、产品讲解、方案演示、促单转化等基本业务能力，从话术到行为，都要过硬。

仅靠基本功是不行的，还要开辟新的流量，当获得流量后，还要想方设法提高订单转化。

通过以上部分商家的成功案例，给到我们四点启发。

启发一：要行动，唯有行动，才能创造业绩；唯有行动，才能产生结果。

迈出第一步至关重要，只有行动，才有当前那些成功的新营销践行者。

通过上述案例，可见想做成功一件事情要保持极强的定力，一年上百组短视频、小红书笔记，或者上百场直播，用死磕的战斗力打开新局面。

不过这种行动力不是孤立发生的，离不开所处的特定环境，可能是公司的支持，或成功者的示范，亦或是大量参与者的同行等等。

某家居营销团队一直在强调行动的重要性，一定程度上营造了市场所需要的氛围，持续创造，持续行动，用管用的方法和具体的动作持续陪跑商家合作伙伴，拿结果，出成绩。老板、经理人、店长、导购、设计师与安装师傅，每个人都是广告，每个人都是销售，每个人争做达人。

启发二：用户在哪里，业务的战场就应该在哪里。

这是一种对客户来源的根本认知。只有认知改变了，发力的方向才会调整。也只有认识到家居消费的流量来源发了变化，线下商家也才能做出营销改变。

商户在卖场开店，看似是线下生意，但不能局限于线上，线上也可以获客，这并不矛盾，不少商家在线上引流到门店进行交易。未来的舞台，更多属于那些线上线下都非常出色的战将。

新的营销攻势，不仅是开发和拓宽线上流量资源，还要跟随用户的脚步而变，用户在哪里，就要把营销的触点伸向哪里，把网撒向哪里。

在上述成功的新营销案例里，无论是擅长小红书运营的能手，还是***的运营，亦或是视频号，他们锁定的都是当前客户活跃的场所，也是最有价值的用户触点。月度活跃用户量2个多亿的小红书、近7亿的抖音、超8亿的视频号等，是商家的必争之地。

启发三：找准方向，找对方法，并能掌握方法。决定成败或效果大小的因素，就是方法。

近几年，不少家居建材企业已经发起新营销变革，特别是线上渠道是各企业争夺的高地。数以十万计的从业者闯入新战场，做社群、开直播、发视频、写笔记，争取开拓客户资源。

必须承认的是，当前的成功者依然是少数。那么，哪些幕后力量在影响成败？一种答案就是，是否掌握了恰当的方法。

方法又分两条主线，一是如何经营用户触点，也就是开发触达用户的渠道，充分挖掘渠道里的流量价值。二是如何经营内容，当触达用户时，能够通过内容打动他们。方法本身并不神秘，即使从零起步，短时间内亦可入门。

部分商家通过高频次的实战，让部分销售人员精通方法，并积累起丰富的经验，探索出线上引流下订、线下促单成交的成熟道路。销售人员即使是休假时间，也依然活跃在朋友圈内、直播间、短视频，或持续输出精美的图文笔记，不放过任何与客户连接的机会。

启发四：榜样的力量无穷，一定要有人牵头，做出效果来，才能激发新手的参与热情。

大多数经销商普遍是从线下起家，销售人员长期靠门店达成业务，新的营销方式，特别是线上引流，他们接触的时间较晚，刚开始并不熟悉。

今年来，数以万计的大型工厂和大商觉醒较早，开始组建专门的团队，并尝试推行各种新的营销方式，孵化案例，总结经验，然后分享输送给终端。另一方面，注重员工培训，向终端销售人员提供线上营销的指导。

在新营销方式的探索路上，部分企业找对了方法，给商户们提供了较好的示范，持续输送用得上的经验，同时在卖场里营造了发力新营销的氛围。

商家可从销售话术、设计方案等内容打磨的经验提炼，到躬身入局图文、短视频、直播等线上内容，努力经营好每一个用户触点的内容，提升用户在每个触点的体验。

对于售后服务环节，更需要重视，商家售后的安装、配送、维修、测量等服务都可用奇兵到家平台找到师傅，平台师傅覆盖全国34个省区，3000个县区，40000乡镇街道，各种急单偏单都就近上门。师傅技能齐全，包含家具，卫浴、厨电、门窗、窗帘、锁具、智能家居、净水器、挂画墙纸等家居建材多种服务类型。所有服务均享受一年质量保证，因服务问题导致的产品故障，免去上门检修费。商家不用再一个地方一个地方地为客户找师傅，在很大程度上提高了工作效率，并节省售后运营成本45%。

数万亿的大家居市场，正面临流量的重新洗牌。家居卖场与商家都面临变局，需要重建增长能力。

而要想赢得先机，脱颖而出，那么，家居卖场与线下商户需双方联手谋划，发起新营销攻势，无疑是应战新局面、收获新一轮成长的更优选择。