中国有2.5亿脱发人群，但是如何在960万平方公里的土地上找到他们？这难度可能等于在200平方米的家里一粒粒捡起1斤随意散落的芝麻。

在雍禾医疗CGO任剑看来，毛发医疗市场给营销人带来的难题之一就是高离散度，这是毛发医疗行业获客成本高企的根本原因。

在整个植发行业成长初期的时候，用户以男性用户为主，植发手术更多的解决功能性需求，整个消费医疗领域获客的核心方式是流量广告，不管是搜索类的广告，还是信息流广告，这类广告能快速的单点一对一迅速获客，流量效率和转换效率比较高。

“但这类广告有一个特点，它的边际效应递减特别明显，一旦流量红利见顶，投放广告效率迅速降低。”任剑说，显然，流量广告捡不干净芝麻。

“这几年随着女性用户需求和年轻男性用户需求加剧的时候，我们确实也在跟小红书等平台合作。但你会发现不管是内容型获客还是流量型获客，它的本质核心还是在获客，可以理解为它其实更是站在广告主的角度或者在企业的角度出发，没有解决跟用户进行信任和情感链接的问题。”与互联网社交、内容平台合作，互联网+式的捡芝麻作用也不大：“压迫感很强，不断的告诉你‘你赶紧来吧’，‘查查价格多少钱’，这样的广告对于用户来说压迫感太强，它无法跟品牌建立链接，很多时候用户可能会产生逆反心理。”

现在，任剑希望换种方式，说服芝麻们主动靠拢过来。

洞察需求 主打陪伴

现代人需要什么？理解与爱。

雍禾医疗正在理解与洞察消费者们的需求。在4月18日的雍禾医疗品牌焕新与战略升级发布会上，女性消费者与年轻消费者的新需求，尤其是对于美学的需求被诠释为雍禾医疗进行升级的重要推动力量，现在这些需求已经被反映在运营之中。

“今年我们可能会在全国接近20个一线和新一线城市的雍禾院部里面搭建‘女性专区’，因为我们会发现女性人群对于美学的需求，甚至对于用户体验品质高于男性需求，所以我们在院部里面会成立女性专区。”

除了对女性的营销模式变化，针对男性用户雍禾医疗也做出了积极改变。“十年前，男性平均植发年纪是45岁以上，现在会发现目前男性植发主力军基本年龄在28岁—35岁。”任剑表示，年轻男性的特点是植发面积比较小，植发技术难度也比较低。“所以我们把植发价格以2500单位做一个中心点，2500单位以下一个价，2500单位以上一个价，甚至更低面积的1000单位，去做更低价格的调整，更好的应对这部分年轻男性需求”。

发布会中重磅的战略升级“好医生 一人一案”更是来自于消费者的实际需求。“‘一人一案’其实是站在毛发健康的综合解决方案上给用户更多的选择。事实上，在深圳和广州大概十多家史云逊连锁门店里面发现很多早期的脱发用户通过三个月到六个月治疗头发恢复了。所以面对女性跟男性人群，我们希望提供不同的解决方案，能更好的满足用户体验。”

在对新需求洞察与满足的背后，还有雍禾医疗对消费者爱与陪伴。“4月16号雍禾医疗跟东方卫视合作了《极限挑战》，本质是希望通过大众传播节目，让用户觉得这个品牌就在你身边，希望跟用户建立一个更加广阔的联系。”任剑说。

陪伴的背后，任剑希望通过这种情感向的互动，让消费者与品牌建立情感链接。“我们一直在思考如何去链接用户本身。”雍禾医疗选择在今年二月二打造“生发节”的逻辑同样如此。“龙抬头”是所有中国民俗节目当中唯一一个跟头有关的节日，雍禾生发节就是希望通过这样的品牌IP活动打造，能够成为用户身边的毛发管理专家：“我们希望通过一些更加轻松有趣的东西，帮我把整个毛发科普知识传递出去，进而完成在2.5亿人群渗透度的问题。因为当我们解决渗透度问题的时候，你会发现你就能解决你的成本问题。”

在与消费者的情感绑定背后则是在流量与内容运营之后，是任剑对于品牌向营销的深度思考：“流量、内容、品牌一定要三位一体，三位一体之后你会发现成本下降了、效率在上升。”

营销变革背后的价值观坚守

雍禾医疗的营销方式正在发生剧烈的变化，而变化背后，雍禾医疗有些东西从未更改。

“我们虽然是一家消费医疗公司，但是我们要坚守品牌价值观，在去年9月份发布自己品牌价值观的时候就回答了三个字：好医生。”任剑说。

好医生，在雍禾医疗是从创业之初传承至今的品牌坚守。

为了解决医生稀缺的难题，早在2011年，雍禾医疗就成立了植发技术研究院，逐渐建立起一套规范的植发医生教育培训体系。

2019年，雍禾医疗提出“好植发在于好医生”理念，而“好医生”不仅包括“手术好医生”，同样包括“门诊好医生”。

为此，雍禾医疗实施“医生门诊制度”，确立了“医生亲自面诊、非医务人员不能代替医生看诊”的基本原则，强调必须由医生作出专业的诊断后，才能开展后续治疗。这打破了销售人员接诊的常态。

在2022年9月21日“2022雍禾医疗品牌价值观暨新品发布会”上，雍禾医疗正式对外宣布好医生成为其价值观，并正式启动“强医计划”，对行业健康发展进行深度探索。

2023年4月18日，雍禾医疗将“好医生 一人一案”作为其品牌战略正式推出。“在回答什么叫一人一案的时候，我们内部一直在讨论什么叫一人一案，一人一案一定是好医生+全类别植发技术解决方案+美学设计+用户毛发健康全生命周期管理+良好的用户体验，它就等于一人一案，这也是整个企业围绕着好医生和一人一案需要去践行的整个品牌核心价值观。”任剑说。雍禾医疗在坚持好医生价值观的基础上，用更能为消费者带来好的诊疗服务体验的方式，推进其战略落地，也让消费者感受到品牌的温度，与品牌建立情感链接。

用温度让细小的芝麻粒主动“跳”起来是发现并聚拢芝麻的更好方式，在毛发医疗这个高度离散的市场中，用品牌温度吸引并聚拢消费者也是毛发医疗行业营销的必然选择，当品牌-内容-流量三位一体营销体系建立后，我们将见到真正意义上，下一个时代的毛发医疗。