会员制自从上个世纪 90 年代传入中国，受到了广大零售业商家的青睐，各大百货商店、连锁超市、美容美发店、健身房、面包店、洗车行等纷纷试图通过会员制来拉拢顾客，拓宽销售渠道，培养客户的忠诚度，从而获得丰厚的利润。

然而，理想丰满，现实残酷，随着市场竞争的加剧、各种技术革新以及线上线下各种业态百花齐放给零售业会员制带来了很大的挑战，传统的会员制营销模式已经不再适应瞬息万变的市场，无法满足消费者个性化、多样化的需求。

利用大数据技术使会员制服务为商家带来效益，借助智慧会员管理系统完成品牌用户的生命周期管理转化，从而更精准地掌握客户信息，达到增强沟通、消费激励、提供归属感。

从会员数据背后的商业价值入手，通过全面阐述大数据背景下如何助力零售商家激活会员制商业价值，帮助商家完成各环节的高效率运营，提升客户转化率，促使消费者与商家建立起正向情感，从而让客户和商家在长期稳定的关系上获得双赢。

传统零售时代会员制营销管理没有 IT 和大数据技术的参与，会员管理停留在低效、松散、被动的层面，随着消费升级、技术革新以及线上线下交融，传统的会员制营销就显得困难重重，举步维艰，无法满足现代人个性化、便捷化、多样化的消费需求。

(一)会员信息只是用来存储记录而没有深层挖掘

对于零售商家来说，会员基本情况信息的搜集以及每一次消费的记录可以分析出每一个客户以及具有相同属性的群体客户的消费偏好，是零售商家能更好地掌握消费者的消费动态，商品或服务的推广更有针对性，从而使得精准会员营销的效率更高，成功率也更高。

但是，传统零售业的会员系统相当于“通讯录”，只是记录了会员的姓名、地址、电话号码等基本信息，至于“通讯录”背后的数据挖掘、数据的再利用等问题，许多零售业商家却完全没有考虑到。

(二)会员的价值仅限于低价购买而不是增值

传统会员制营销有一个通病就是认为只要为会员提供低价产品或服务，更有甚者认为只要经常搞点促销、免费赠送活动就能留住消费者，提升忠诚度。

还有些零售商家为会员提供的产品或服务是“黄黑库存”，就使得会员营销其实成为了处理打折、临期产品的渠道，会员的价值感完全彰显不出来。

会员服务应该是一项增值服务并由此来增加会员的忠诚度，而不是“低价处理”的一个渠道。

(三)客户关系只停留在商业而层面而不是情感

会员营销的本质就是要提升客户忠诚度，增强顾客与商家之间的粘性。

如何来提高客户忠诚度这是零售业商家一直在探讨的问题，目前，大多数零售业商家还是依靠“商业激励”来升华会员与零售商家以及品牌之间的关系。

其实，消费者更愿意与商家做朋友，更希望商家与商家进行感情交流。

比如某书店的会员系统，不但会针对性地向会员发送喜欢领域的新书信息，还开辟了书友交流分享的论坛、周末品茶诵读等活动，这样就维系了客户与书店的粘性；同比之下，这样的情感维系要远比“买一赠一”、“满 100 积分抵 5 元消费”这样赤裸裸的商业促销活动更能博得消费者的欢心和真心。

(四)会员营销的模式是同质化经营而不是差异化经营

传统的零售业几乎所有的会员营销都会退出类似“积分升值兑换”、“会员积分抵用现金”、“消费享受 X 倍积分(某个特殊的日子)”、“充值满 500 元送 10 元”等等活动，从本质上来看离不开充值、计次、积分、折扣、优惠，商家的促销手段单一且缺乏新意，消费者早已对此失去了兴趣。

面对消费转型升级，大数据、人工智能的广泛运用，会员精准营销也在呼唤营销手法和制度上的创新，消费者更希望商家能走进客户心里，有针对性地开展差异化营销，真心诚意帮助消费者选择商品，引导合理消费。

鲸小喜作为一个新零售服务平台，通过技术革新，让传统商家经营更轻松。

在此之前，其团队已经积累了二十年的商业沉淀，前期凭借母婴用品供应链相关业务，为线下门店商家提供产品供应、仓储配送、售后维修等相关服务，目前在全国多地有分支机构，服务商家数量达到6万家。

其愿景是打造中国领先的新零售服务平台，帮助线下实体店完成商业模式升级，流量变现。

我们在过去的一年做了3件产品，抵现卡、CRM管理工具、鲸小喜app。

借助鲸小喜APP、实体抵现卡、CRM管理系统分别从体验升级、大数据营销、物流三方面对实体门店进行流量变现，帮助传统零售转型升级。

这3个工具解决了商家引流、锁流、回流的问题，鲸小喜也是第一家以互联网的形式解决小店的客流问题，这件事看似简单，但在互联网行业引发了不小的震动。

目前，鲸小喜2.0版本以正式上线，包括：app+小程序、喜卡、在线商城、在线收款、会员营销工具等。

鲸小喜2.0其愿景将重点打造一个新零售会员运营平台，为商家做好会员管理、会员服务等。

app+小程序：为了降低用户的使用成本，我们推出app+小程序的结合，用户通过小程序快速绑定会员关系，小程序所传达的核心是门店会员权益和优惠。

App，是为鲸小店店主服务，提供更丰富更强大的工具及会员数据报表；App+小程序的共同打造下，帮助实体店完成运营阵地的基础建设，与会员的连接正式开启。

喜卡：这张卡的操作很简单，当用户只要扫一下码就可以跟小店产生连接，激活会员，其他所有的权益和工作由系统来完成。

喜卡汇集了大量的权益，包括小店的折扣和专属商品、平台的红包及会员线下消费的红包补贴，包括以后引入的其他一切权益，都将赋能在这张卡上。

毫不夸张的说，以后，会员得到这张卡，是相当荣耀的一件事，喜卡，他浓缩了小店的精华，也是赋予小店最有能量的抓手，起到和消费者连接至关重要的纽带作用。

在线商城：商品在线化，是商品的一个管理工具，可以通过爆款、拼团、现金券等多种营销工具相结合来定制化属于自己的商城；这些工具和营销方案的结合才能帮助门店做到引流、活跃的效果；这是其他纯粹工具平台无法达到的转化效果。

在线收款：门店在线收款，基于在线商城业务的一个支撑工具，提供对门店和用户的更便利，高效增值服务。

我们给门店设置了一店一码，店主可以在门店挂上二维码的牌子或消费者直接在微信端扫码支付；在扫码过程中，系统能自动判别出用户的身份，如果是会员会自动按照会员的优惠权益结算，如果非会员，根据会员的权益吸引消费者成为会员。

​会员营销工具：门店运营会员是为了提升消费者到店率和客单价，目前我们提供的营销工具包括：会员专属折扣，让会员享受到最大的优惠、只有会员专享专属商品，这是对会员最基本的权益保障，让会员享受最低的价格和省心的购物。

同时平台为提升会员权益，消费者开通会员即赠送红包，线下门店消费享红包补贴，红包能用于线上或线下商品购买时支付。

除此之外，鲸小喜更携手淘宝联盟相继完成了2018年的618，双十一，双十二等多场大促活动，成绩斐然，引起业界广泛关注。

据调查，鲸小喜平台目前已有6万家门店服务沉淀，更积累了10多年会销经验，以高速发展的脚步，帮助实体店完成商业模式升级，受到了社会各界的大力支持和热切关注。