如今，捷豹路虎入华10年有余。作为捷豹路虎深度合作伙伴，北京燕英捷燕顺捷与捷豹路虎品牌一起成长，开业9年时间，既享受过不少胜利的喜悦，也有过一些成长的烦恼。采访刚开始，北京燕英捷燕顺捷总经理吴术超就对我们说道：“尽管今年市场环境带来重重压力和挑战，但依然要勇敢面对。”而这句话也让我们对这位语气坚韧的店总印象深刻。

（北京燕英捷燕顺捷总经理 吴术超）

地理位置的多重额外优势

“总体而言，我们店地理位置并不占优势，但依托于金港汽车园，同时紧邻首都机场，这造就了我们有另一个独天德厚的地理位置优势。”吴术超解释道，“每逢节假日，金港赛道都能吸引来自不同地区爱好赛车的人挑战‘速度与激情’，在带动整个汽车园区人气的同时，也带来了我们的自然进店客户。”

不仅如此，由于紧邻首都机场，北京燕英捷燕顺捷4S店还为客户提供免费寄存车辆和接送机服务。

“每次赶上客户出差、短途旅行，在车辆开至店内免费寄存的同时，店内会派出服务顾问将客户送至首都机场，待客户返回时，再单独安排接机服务。”在吴术超看来，这些贴心服务恰恰是因为地理位置带来的独特优势，也正是这些点滴服务，9年来店内共累积了1.2万名基盘客户，长期活跃客户则在七成左右。

另据了解，为了让客户体验更深度的越野试驾，北京燕英捷燕顺捷与酷野谷方达成合作关系，为4S店提供金港路虎体验场地、俱乐部运营、越野培训等服务支持，以实现店内潜客转化、新客维系、老客户激活以及门店和产品宣传、销售促进、售后回厂、售后（俱乐部）服务升级等诉求。

万变不离其宗——“客户至上”

当谈及传统4S店如何在存量市场中做增量时，吴术超一语道出核心关键点，他表示：“万变不离其宗，早期购买捷豹路虎的客户忠诚度非常高。于4S店而言，维系好客户关系、注重客户培养非常重要，这为‘老带新’做了重要铺垫。”去年，北京燕英捷燕顺捷4S店销售900台新车，其中转介绍率达到35%~40%。

在售后服务环节中，北京燕英捷燕顺捷有着一套成熟服务体系。据介绍，凡是进店客户，服务顾问会第一时间让客户加入“小虎同学”的企业微信号，当客户遇到车辆的使用问题可在群里反馈，售后顾问会及时为客户答疑解惑，另外，当客户在夜间遇到车辆使用难题时，会提前预留售后服务电话，24小时进行夜间救援和应急解答。

采访中，吴术超还分享了在近期发生的一个真实案例。4月3日，售后主管杨经理在返京高速路上，偶然看到一辆在应急车道上抛锚的路虎揽胜，而车主看起来十分焦急。杨经理立即停车，询问车辆故障。虽然当时车主已经联系到修车厂进行维修，但经过一番查看后，杨经理给出自己的修车建议，并帮助车主快速解决了“车辆发动机亮黄灯”的故障。

为了表示感谢，这位车主专程来店里并送上锦旗。对此，吴术超觉得客户的表扬受之有愧，因为在他看来，无论客户是不是在自己店买的车，只要北京燕英捷燕顺捷的员工遇到这种情况，都会停车帮助客户，这就是他们的责任。

​稳步推进“电动化”

在竞争激烈的市场环境中，吴术超坦言：“今年，对于捷豹路虎经销商而言，一半是挑战一半是机遇。一方面，年初的疫情打乱了厂商的生产节奏，也影响了我们和客户间的正常交流；另一方面，捷豹路虎在华已开启下一个‘十年计划’，如何更有质量的向上发展，这是经销商当下要思考的重要经营课题。”

与此同时，吴术超还表达了捷豹路虎对于深耕新能源细分市场的决心。他认为，目前，捷豹和路虎品牌调性有所不同，受众人群也各有不同。虽然路虎车型更受国人青睐，但随着市场转变，捷豹品牌在中国市场的份额正在逐步提升，尤其是捷豹I-PACE纯电动车型的推出，进一步带动了捷豹路虎品牌向“电动化”转型的决心。据了解，捷豹将在2025年成为一个纯电动汽车品牌。另外，到2025年路虎将有6款纯电动车型，到2030年，60%的路虎将是纯电动车型。捷豹路虎的电动化大潮，正在向市场涌来。

写在最后

在交流过程中，吴术超还谈及了今年要完成的目标以及捷豹路虎在华发展的3个重要路径。

他认为，作为一个豪华品牌，要做到忠于品牌内涵，忠于品牌“DNA”，不能一味地为了市场份额而去争抢，而是应该始终以客户满意度为核心，去赢得客户的信赖。其次，紧跟市场市场化脚步，与时俱进，不断地满足客户需求。比如，以造车新势力为主的新能源品牌进入国内市场后，的确给行业带来了一些颠覆性的效应，像是特斯拉、蔚来、小鹏汽车等众多品牌快速崛起，新车销售方式、用户运营乃至客户满意度等一系列的创新方式，将激励着行业各大传统品牌做出更多改变，这也为汽车经销商转型升级带来了参考。

访谈最后，吴术超表示，2021年车市压力之大，身处在一线市场，始终能感觉到市场给予的“紧迫感”，但即便如此，北京燕英捷燕顺捷仍要做出改变，迎接挑战，并完成今年既定的1000台销售目标。