互联网经济繁荣二十年，离不开两个字，“流量”。经历了3年疫情波折和这半年的行业回血，流量焦虑和增长焦虑贯穿了始终。品牌们都走到了一个需要重新回答我是谁，要走向何方的关键时机。

前几年，乘着线上流量红利，不少品牌得以迅速扩大声量和规模，跑出了亮眼的成绩。但随着线上增长遇到瓶颈，过去粗放式的打法开始失效。成熟市场环境下的非知名品牌，摆在眼前亟待解决的营销问题就是：如何重新审视自我，从爆红走向长红，以及如何成为大众品牌。

实现品牌梦很难：当货盘底子弱，资金有限的情况下，怎样才能快速打造品牌自己的爆品？当历史积淀不深，产品和销量的信任状不够饱满，如何赢取消费者信任？品牌对后链路的转化数据关注越来越多，希望让流量更接近生意，让营销转化链条更为清晰可见；另一方面，一次性的刷屏不再是核心的KPI，如何打造生意长效收益成为企业“不谋而合”关心的问题。

Facebook商业部门面向全球发布的《2023年全球营销指南》中提到，“用户生命周期价值”，成为品牌营销投放的红线。这也意味着，全球互联网广告市场通过投放带来新用户不是胜利，营销要为企业整体盈利服务，从流量买卖进阶到生意经营已成为历史必然。

商业世界，潮水方向悄然改变，一大批未来得及适应的企业被迫抛锚搁浅。但也不乏求变的“头号玩家”：

Ubras，这个在2020年以前还名不见经传的新生代品牌，凭借“无尺码”的标签领跑内衣行业增长，2023年618，ubras全域销售额破4亿，持续稳居内衣行业销售额TOP1。

C咖以大单品策略，打造明星单品“C咖清洁小罐膜”，从“肌肤没状态，一罐快准狠”，传递精准护肤的核心价值，仅用6个月时间实现销售额从0到1亿。

海龟爸爸在“抗光损”细分赛道迅速占位，主打儿童防晒品类实现突围，精准攻克晒后“黑、敏、红”。两年品类销售额增幅达341%，2023年连续8个月蝉联天猫、抖音细分品类TOP1........

这些商业世界里的“头号玩家”，成为了当下数字化营销的典型缩影。

这些新锐品牌仅用两年就完成了0-10亿的跃迁，以爆品神话告诉你实现品牌梦其实也有据可依。

而风向的转变，也对提供广告营销服务的外脑机构提出了新的考验。

对于这种变化，索象董事长卢永峰表现出了难以掩盖的兴奋。这位在行业深耕了二十余年的入局者发现，“过去的三年中，有大量新生意、新品牌、新模式的涌现。”虽然经历着严峻的经营环境，却总有人能敏锐地嗅准风向，完成流量场向生意场的进阶演变。

而每年都在定义爆款的索象，也成为行业爆品出奇迹的风向标，构建了品牌战略、产品开发、全链路传播、全域电商、私域运营的立体化爆品出圈矩阵。

索象董事长卢永峰说，所谓的新消费势力，因为他们掌握了流量能力，能够在非常短的时间里通过流量投放和电商的风口期，实现爆发式的增长。也就是说，一个个爆品神话，皆来自于品牌团队对于流量的操盘。爆品是互联网时代流量思维的产物。它要有品的互联网基因，也要有在互联网传播的效率，更重要的是要回归销量的最终效益。对于索象这样的新锐品牌爆品服务商，始终认为再好的产品如果没有被消费者看见，也没有其“用武之地”。让新型产品成为爆款，是新消费品牌的战略核心。他强调，爆品不是促销出来的，也不是推销出来的，而是策划出来的，而策划的准线是要满足品-效-销的增长路径。

品—做好产品，一定要「化无形为有形」

索象认为爆品的基础一定是品，做好产品，一定要「化无形为有形」。

什么意思？即做产品不能只把注意力放到看得见、摸得着的事物上，忽略了那些看不见、摸不着的体验的重要性。不要觉得做出一个有形的实际产品就大功告成了，把无形的体验融入到有形的产品里，才是一个成功的产品。这就是他所谓的“化无形为有形”。

无形指啥？就是客户体验。客户怎么注意到产品？他会不会考虑买这款产品？产品怎么安装？怎么使用？怎么修理？甚至到退换环节都要做出精准描述，并把整个过程可视化。当你把这一切想清楚的时候，就是化无形为有形。你才能知道产品为什么能让人尖叫、为什么好。

近几年，Ubras迅速崛起成为中国最畅销的内衣品牌之一。它的核心理念——“无尺码”内衣，颠覆了传统内衣行业的尺码刻板印象，为女性带来了全新的舒适体验。ubras不仅仅是一个销售内衣的品牌，它更是一种生活态度的代表，强调舒适、简约和自由。

一直以来，ubras始终秉承用户主义，在文胸、家居服、肌底衣、运动、塑身等诸多品类，通过对面料、工艺的精心研发，为女性提供了舒适且全面的贴身衣物解决方案。面对很多女性在挑选内衣时备受尺码标准不统一困扰，ubras开创无尺码内衣，解放女性尺码束缚，减轻挑选难度。而另一款开创性品类肌底衣的诞生，也是为了更好地满足人们换季时对贴身衣物的贴身需求，告别传统秋衣的土气和紧绷不贴身等问题，让身体也能在寒冬自由舒展，兼顾风度与保暖。将舒适的场景不断拓展，ubras还推出了呼呼和贴贴系列家居服，带来身体和情绪上的双重疗愈，找到居家松弛感。

从一开始，ubras就注重于消费者的舒适体验。它们的产品线专注于无钢圈、更贴合身体线条的设计，这种独特的设计理念迅速吸引了广大消费者的关注。在ubras看来，内衣不仅仅是衣物，更是女性对自我身体的一种尊重和欣赏。ubras通过具体的产品更全面地满足不同年龄、不同身材女性成长需要，让每个人都不再是孤单的少数派，让她们在不同场景中都能感受到自由和舒适，从而无束缚地勇敢追求自己的美好生活。

尺码革命：重新定义内衣体验

据艾媒咨询数据显示，2020年底，中国内衣消费需求量突破170亿件，整体市场规模达到4400亿元。

在数千亿市场规模下，我国内衣行业格局却极为分散，光是在2018年，女性内衣品牌已达3000多个，但90%以上的品牌销售规模均在1亿元以下，规模销售超过10亿元的品牌寥寥无几。

2018年中国内衣市场TOP5品牌市场集中度仅为6.6%，同一时期，日本、美国、英国等内衣市场TOP5品牌集中度分别达到56%、47%、22%。

市场规模大、品牌集中度低，使得不少新兴内衣品牌在国内市场迅速崛起、突围。

其中，新内衣品牌Ubras更是开创并推火了“无码内衣”这个细分品类，在市场上掀起了一场“无尺码”革命。ubras通过其独特的产品和创新思维，改变了整个内衣市场的游戏规则。

对消费者来说，无尺码内衣不仅满足了舒适性的追求、解决线下门店试选尺码的痛点，而且价格适中可接受度高，甚至还可以作为社交礼物赠送女性朋友。

对于产业链来说，无尺码内衣一体化裁剪印压，缩短了制作时间，提高了生产效率，还直接解决了厂商因为尺码生产储备导致的库存积压问题。

对于销售端来说，无尺码内衣带来的直接网购便利性，使线上销售渠道被打开，线上市场空间扩大，且由于尺码简单不会导致因尺码不符带来的高退货率，天然具有直播带货的基因。

自开创经典款无尺码内衣之后，ubras没有停止对产品的升级。据了解，目前ubras的明星单品无尺码内衣已经完成了七次迭代，还将根据用户需求持续进行升级。

2023年“618”被消费者“买爆”的软支撑内衣系列，是ubras为满足消费者对内衣“既舒适又承托”的需求而研发出的品类，目前已经升级到第四代，实现“用舒适的方式呈现美好胸型”的效果；已经升级到第三代的小凉风内衣系列同样饱受消费者的欢迎，在2023年夏天热卖的第三代小凉风采用超细凉感纤维的升级面料，杯垫亦换成了拥有300+透气孔的专利呼吸杯，陪伴用户在炎炎烈日中“重启自由的夏天”。

此外，ubras的产品不仅仅被视为内衣，它们还成为了一种时尚单品。许多消费者喜欢将ubras的内衣作为外穿的时尚单品，与高腰裤或短裤搭配，创造出独特的时尚风格。ubras通过在社交媒体上的活动，如在微博和小红书上的 #文胸外穿# 话题，鼓励女性以不同的方式展示如何将内衣作为时尚单品进行搭配。这种市场策略不仅提升了品牌的可见度，也加强了其作为时尚领导者的地位。

“ubras有形的东西是无钢圈、贴合身体线条设计的无尺码内衣。那无形的呢？ubras的舒适革命与重新定义内衣体验。”索象董事长卢永峰对Ubras的爆款之道给予了总结。

ubras的成功不仅仅在于产品本身，其独特的营销策略也是其成功的关键。ubras非常重视与消费者的直接互动，尤其是在社交媒体上的互动。比如，通过微信这一平台，ubras建立了一种更为私密的沟通方式，不断向消费者推送品牌活动、促销信息，甚至是直播预告。这种方式不仅让消费者感觉到品牌的亲近，也极大地提高了用户的忠诚度。

ubras之所以能在短时间内在竞争激烈的内衣市场中脱颖而出，是因为它不仅提供了质量上乘、设计独特的产品，更重要的是，它创造了一种全新的消费体验和生活方式。它的成功，为内衣行业树立了一个全新的标杆，也为其他品牌提供了宝贵的市场营销经验。

效—做好产品，提升转化效率先要提升「认知」

索象认为爆品在用户心中要实现的第一个转化率就是「认知」，即将产品以符合“用户思维”形式“翻译”成内容，影响消费者的认知，从而打破圈层壁垒，触及更广泛的受众。

索象董事长把这定义为幂次法则，适用于消费品的增长逻辑，其中第一个转化率「认知」，即产品翻译成内容的效率，便是幂次法则中的系数。

在竞争激烈的市场环境中，当其他产品的系数为1时，它们的增长呈现出典型的线性态势。而如果你的产品为1.1，那么长期的加速度将会更快。如果产品系数达到1.2，随着时间的发展，你的产品越有可能一骑绝尘，实现指数级增长，最终成为市场上的超级爆品。

兴趣电商时代，品牌的爆品必有其共性，通过大量研究爆品案例，索象提炼出了一个共性法则，即「黄金三角法则」：一个好名字、一个好买点、一个好故事。这三个要素共同构成了用户心智爆品的核心竞争力，是在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。

以功效护肤品品牌C咖为例。

新一代消费者“循证护肤”意识普遍觉醒，越来越多的“成分党”进阶为“功效党”，讲究科学理性护肤，并崇尚健康安全品质。这一现象，在护肤品的“顶流”面膜中尤为明显，C咖团队结合对行业的深度认知，针对贴片面膜受限于膜布载体，护肤力度和精准性难以有效提高的痛点，C咖在研发面膜产品伊始，就走上了涂抹式面膜的道路。

“产品上市并不是用户洞察的结束，而是开始。”索象表示，C咖的一个核心优势在于，团队对消费者的需求有着精准的洞察，并能及时把这种洞察反馈到前端的产品研发上。

爆品昵称—功效导向

C咖是“感性和理性相结合的产物”，感性是去从不同的内容形式去满足消费者不同的需求。理性则是不断利用工具与平台提升人力效率，通过各种的数据分析，保证品牌内容的输出多且精，保证品牌与消费者精准且高效的沟通。

C咖小罐膜拥有完整的产品矩阵，清洁、补水、淡纹、祛痘、舒缓、抗敏、提亮等十几种不同功效的单品能够靶向解决肌肤问题，“快狠准”的精准、高效作用优势成为当代人的护肤“更优解”，敏感肌也能找到合适的配方安全使用。

C咖小罐膜分为嗨款、痘款、渴款、清款等版本，一罐一功效，高效靶向解决肌肤问题。这适应了当下年轻一代消费者更快速找到适合自己需求的产品，也相对降低对新产品的尝鲜负担。每一个命名结合包装的大字版，深入用户心里。

超级卖点——小罐装、精华级

对于一个以科技力为支撑的的新生品牌，要在功效型护肤产品赛道上发力，应如何破圈？

C咖所开创的小罐膜品类，打出的两张差异化王牌是：小罐装、精华级。

涂抹面膜已经经过了市场的充分教育，但有两个问题始终如同「房间里的大象」，即面膜非日需品，大罐装（通常在100g以上）很难用完；而且反复开盖，膏体易被二次污染。

C咖在调研中发现，消费者实际上对便携式面膜是有一定需求的，但过去却从未被品牌激发。「所以我们的逻辑是，用产品去寻找用户，而不是让用户定义产品。

在此基础上，全新小品类——C咖小罐膜应运而生。既解决了大罐装反复打开容易滋生细菌、易因使用不完造成浪费、使用不便、携带不便等大罐涂抹面膜存在痛点，又可以将“靶向用药”的产品思路体现于包装上，有力地打通了产品端与消费端的链路。

在产品的外观设计上，小罐膜采用了精致积木造型，结合时尚的色彩，契合年轻一代消费者对新鲜好玩事物的追求之心，做到了“好用又好玩”，引起消费者的“集邮癖”，大大增加了消费者的好奇心和好玩心，也使产品在线下销售时吸引力倍增。

至此，一款卖点清晰的小罐膜产品已经雏形初具。但买面膜，毕竟不是买椟还珠，内容物才是重点。小罐膜的另一张王牌是：精华级。

所谓的「精华级」，即有料——用高浓度、高纯度、高活性的精华去做面膜。比如，采用发酵滤液、植物叶水等成分，替代产品配方所需的纯化水。并在宣传上打出了「精华替水配方，久敷不干」的卖点。

信任背书——建立研发护城河

随着认知理念的日趋成熟，新兴消费群体对于护肤的需求也会越来越理性。如何满足多元化、功效化护肤需求，形成差异化竞争优势，成为护肤品牌持续发展的重要方向。

对C咖而言，通过研发技术，构建品牌“护城河”，形成竞争壁垒，便是成长为功效护肤赛道“新锐国货品牌”的基石。C咖团队为了深入提升品牌硬核科技，还和医研、药研学界泰斗达成共研合作，包括但不限于C咖台湾研究所联合研发专家全玉竹教授、C咖台湾研究所联合研发专家林文鑫教授、C咖药学研发顾问胡国胜博士等大咖，形成了C咖医学+美容护肤自有专家研发阵营，将药研领域大量成熟的思维与方法论应用到护肤品领域，构建抗衰老技术研究中心、化妆品技术应用联合实验室、化妆品技术成果转化基地3大自主实验室，持续打造国人精准护肤方案，为产品的开发、革新、升级做强大后盾。

如今，C咖品牌在成长不到3年的时间，不仅在电商上多个类目获得的头部排名，并且已在全国上架超30000家线下门店，如KKV、屈臣氏等知名连锁门店，成为名副其实的国货新势力！

销—做好产品，能让销售滚雪球才是真爆品

新消费品牌普遍注重口碑建设，以声量规模倒逼销售转化增长。近两年迅速崛起的新消费品牌，无一不是获取“站外流量”的高手。这源于小红书、抖音、快手、知乎、B站等平台的快速发展，改变了微信、微博两家独大的格局，“精而准”的新兴公域流量池对品牌来说，散发着独特的诱惑。

以精品咖啡品牌三顿半为例，在短短两年就实现了销售额从1000万到2个亿的跃升，超越了雀巢和星巴克两大“老大哥”，它究竟做对了什么？

通过研究，三顿半社媒投放策略不是“制造需求”，而是“放大口碑”，选择不是头部的KOL，也并非大规模的投放，而是在社交平台上，从已有的用户中发掘原因分享和传播的KOC，再和他们合作共建内容。虽然KOC（主要意见消费者）的整体影响力无法与顶级KOL相比，但他们在各自圈子里却有着更强的号召力。

如果把三顿半的内容营销比为作战地图，小红书则是三顿半的“主战场”，微博为“分战场”，其他社交平台为“边缘战场”。之所以会选择这几大平台，是因为三顿半的用户群体多处于25-30岁之间，以一二线的女性用户为主，消费者的年龄偏年轻化，并且喜欢各种社交互动等活动。三顿半在微博、小红书等社交媒体平台通过KOL种草、KOC体验、返航计划等多种营销内容扩大品牌影响力。

根据千瓜数据，三顿半在小红书品牌相关的3w+的笔记中，内容上深度绑定办公场景、家庭、大学生人群，再直击“咖啡消水肿”的女性痛点，趣味营销的同时缓解当代人的精神焦虑，精准拿捏年轻群体。其中，超过5600+的笔记是用户自发分享的与返航计划有关的内容，占比超18%，根据点赞数量预估，近一年仅用户自发生产的内容，就为品牌带来了10w+人次的曝光。品牌曝光就能为品牌带来更多的声量与销量。

口碑为三顿半的销量增长奠定了基础，但是破局增长，索象认为还是要结合现在的趋势渠道，比如现在的全域兴趣电商。据披露，近一年抖音平台 GMV 增幅超 80%；其中，商城 GMV 同比增长 277%，电商搜索 GMV 同比增长 159%，货架场景 GMV 整体占比增长至超 30%，平台全年售出商品超 300 亿件。

索象董事长卢永峰表示，在抖音实现“见效”与“长效”离不开「内容场」+「中心场」+「营销场」三轮效。作为消费者选购、转化与复购的关键场域，抖音商城能为商家提供一个更稳定的中心化交易场，若能为品牌搭建从顶层定位到基层执行的全链路闭环服务，在销量“见效”的同时，保持品牌的“长效”运营是水到渠成的事情。而对于三顿半来说，索象表示接下来利用抖音继续加持，将会创造更大的销售价值。

由此可见，当不再仅仅聚焦“流量经营”，无论是作为玩家的品牌，还是服务商，都打开了生意运作的新想象空间。索象董事长卢永峰说，如今“拉新促活”几乎已经涵盖了整个生意链条的方方面面。而在“品效合一”“品效协同”的基础上，加入一个新的字“销”，便组成了一个新的热词——“品效销一体”。品效销合一不应该只是一个口号，而应该是一套品牌组合打法，是品牌、产品、流量、长效增长的全链路增长路径，给企业主流量，不如给他们一套行之有效的解决方案。