摘要部分：像vivo一样以底层价值观驱动，穿越牛熊周期，自主把控命运的遥控器，拿捏增长和领先的主动权，而不是随波逐流，把涨跌交由外部的所谓时运和形势定夺，在当下存量为主的手机市场，是每一个厂商必须求解的共同命题。

周期下行之痛，如同铁拳迎面。

在增长的“恒纪元”里，行业头部玩家皆可轻松躺赢，甚至仅靠赌性入场，也能幸运险胜；“震荡”的乱纪元来临后，风口红利不再，行业不可避免走向分化，强者逆势突围，弱者折戟沉沙。

正在下行震荡的中国智能手机市场，便是如此。

2022年，中国智能手机出货量双位数同比下滑，时隔十年，大盘再度回落至3亿之下。

行业高度内卷，各大厂商努力突围：vivo冲高战役成果初现，子品牌iQOO销量同比增长近三成；小米步子迈得最大，试图通过造车寻找第二曲线；OPPO在自研芯片上越走越远；荣耀独立之后，也交出了逆势反弹的成绩单。

内卷之下，Top玩家位次重排有起有伏，行业格局已经从“华米OV”变换为了“VO荣米”。

但在变化中也有不变，比如vivo领先，已经成为中国智能手机市场的新常态——2021年、2022年，连续蝉联出货量冠军，同时连续五年份额领先。

风口之上，水大鱼大，交出好成绩单不难；但下行周期，鱼龙分野，持续保持领先性不易。

而从VO荣米的新格局，以及vivo领先的新常态里，可以找到中国手机厂商，打破内卷，突围而上的共性方法论。

VO荣米新格局，vivo领先新常态

短期震荡，长期看好，VO荣米成新常态

2022年，无论是IDC报告——中国智能手机出货量同比下降13.2%，还是Counterpoint Research数据——销量同比下降14％，都映照了同一个残酷的现实，中国智能手机市场红利不再，2022年创下十年以来最大降幅。

而在短期震荡下行、全域增量不再的“乱纪元”周期里，中国智能手机行业的新格局已经彻底重塑。

过去三年，中国手机市场最大的“变量”是华为——外部历劫后，从2020年的出货量第一，再到退出主要市场。

而最大的“恒量”则是vivo，尽管在具体份额上，因为统计口径不一，不同机构的报告略有差异，但共同结论都是，vivo稳如磐石，蝉联夺冠，成为手机行业里的新常态。

Counterpoint Research的报告显示，2022年，vivo以19.2%的市场份额保持住了中国市场的销量冠军；IDC的报告则显示，“线上线下的合理布局，使得2022年vivo国内市场份额保持第一”，与此同时，子品牌iQOO全年同比增长26.9%，助力vivo线上突围。

而其身段领先的关键原因之一，则是其通过“供给侧改革”，抓住了“高端化”的赛末点。

在震荡下行的大盘里，包括折叠屏在内的高端手机，依然在倔强上行，唯有成功破局高端市场，才能打破内卷、突围而上。

Counterpoint Research报告显示，2022年手机整体平均销售价格（ASP）年同比增长5%，其中，三季度高端手机（600美元及以上）整体份额达22.4%，同比增长1.9%，环比增长2.3%，是唯一双维正向增长的价格段。

从市场表现来看，作为高端机代表之一的折叠屏手机，成为了高增长的扛鼎者。根据 IDC 数据，2022 年中国市场，折叠屏手机全年共出货 330 万台，同比增长 118%，增速高于预期。

分析用户购机心态，也能得出相同结论。存量时代，用户的主要换机驱动力是体验的全面升级和优化；过去两三年，手机大盘的震荡下行，就是因为手机整体创新乏力，致换机动力不足，中国手机党的平均换机周期，从18个月，延长到了三四十个月。

因此，能否拿捏住高端化机会，决定了手机厂商的当下成绩和未来命运，得之则成，失之则败。

对于这一趋势，vivo早就了然于胸。

vivo创始人沈炜断定，vivo的战略机会在品牌的高端突破上，只有借助持续有竞争力的创新能力布局和伟大产品实现，推动品牌高端化的稳步突破，vivo才可能实现质变的增效。

2022年，作为vivo的“高端突破之年”，高端布局取得了“历史性”进步，品牌“里程碑式”跨越。

以折叠屏手机为例，2022年，vivo以X Fold折叠屏为刀，切开高端市场，同年10月，vivo在折叠屏市场份额中排名第三（17.6%），也以此打开7000元以上高端市场，拿下了7.84%的份额。

在更宽泛的高端手机赛道里，2022年Q2，vivo在3500元以上高端市场份额13%，仅次于苹果排名第二，同比份额扩大了一倍，成为了安卓高端市场的扛鼎者。

成功突围高端市场，无疑提升了vivo“销冠”的含金量。也正是基于vivo等玩家的入局，IDC数据显示，2022年Q4，苹果的份额从2021年Q3的77%缩水到67.5%，安卓的份额则涨至32.5%。

无论是在出货量连续夺冠，还是高端化的成功突围，在动荡下行的“乱纪元”里，vivo构建了持续领先的“恒纪元”——让身位领先成为一种穿越周期的常态，而非随波逐流的短暂荣光。

供给侧升级，务实务远并重，vivo破卷密码

手机大盘凌冬，vivo为何回春？

在周期更迭的商业世界里——春天过于乐观是常态，笃信连猪都能飞上风口；冬天维持乐观很罕见，以为冰封之后再无生机。

其实，经历2022年的惨烈下行之后，手机市场止跌回升的信号已经若隐若现。

Counterpoint Research报告显示，今年1月国内手机销量相较去年12月增长超过40%。机构的分析师们认为，中国智能手机销量在2023年会录得低个位数增长。

相比之下，IDC略显保守，但长期乐观的基调较为一致——预测中国智能手机市场2023年出货量同比降幅收窄，2024年有望迎来上行反弹。

vivo就是手机市场上的坚定看多者。

在《埋头种因，基业长青》的演讲中，沈炜的判断是，未来三五年形势严峻，仍有诸多挑战。但从长期来看，手机行业“长坡厚雪”，下一个十年的画卷已徐徐展开，“还有无限空间”。

也正是基于对未来的坚定看多，一方面，当手机行业的其他玩家们，在手机主赛道之外寻找二三增长新曲线，三心二意跟风布局造车等新赛道时，或者对中国手机市场没信心主攻海外时，或者裁员收缩蛰伏过冬时，vivo却相当“淡定”和“专注”，力出一孔，专注手机，向内破局，而非四处跟风，盲目铺摊子。

另一方面，基于长期乐观，vivo可以沉下心来，做“难而正确的事儿”，坚持硬核底层创新，持续重仓长赛道，以当下的高投入，去换取未来的高回报。

在设计、影像、系统、性能（游戏等）等重点赛道上，vivo的策略是“领先”而非“对齐”或者“跟随”——从索尼的IMX 598传感器到VCS IMX866传感器，vivo都深度参与其中，vivo自研的V1/V1+和V2 ISP图像处理芯片、与高通、联发科合作的SoC（主芯片）等，也是vivo硬核创新的主要阵点。

而在大盘下行的2022年，vivo也并没有收缩研发战线，芯片团队规模扩大十倍，OS产品团队规模也有约3000人，影像研发人员也超过了1000人。

这源于沈炜的底层认知——降本不是简单的缩减投入，“践行增效降本，增效是目的，降本是结果，能力提升是关键”，布局长赛道，能带来长期竞争力的提升，就值得重仓投入。

复盘vivo高端化的阶段性胜利，其实也依赖于vivo上述四个长赛道的技术质变，实现耦合式的全维创新，而非单点突破，再把阶段性成果应用落地，才能产出“面面俱强，综合表现最优”的硬核产品。

不过，深入技术无人区，持续突破新边界时，前无先例可循，容易走偏漂移。

这样的案例并不罕见，比如不差钱的Meat，过去一年，百亿美金押注元宇宙，但因为应用场景偏离了大众主流需求，导致其元宇宙项目，少有人用，没有人气，沦为“人迹罕至”的“空城”。

vivo如何始终保持正确航向不偏移？答案是“体验闭环”与“商业闭环”并重——“始终以用户视角的体验闭环作为创新方向的判断标准，要以商业闭环来控制产品的边界”。

用户导向和商业闭环，是深接地气的务实；技术创新，则是星辰大海的务远。

两者相辅相成，务实是务远的底气，务远是务实的目标。

具体而言，唯有用户买账，业绩增长，现金流充沛，才能拿出充足预算押注创新。而创新的成功又能反哺产品升级，提升用户体验，实现降本增效。

以此为尺，才能让vivo的冲高创新之路，延续在正确的航线航向上，避免陷入我行我素的技术自嗨。

比如，vivo布局的技术重点，是从用户的核心场景出发，而技术成果，都会与核心用户的Top场景做匹配，研以致用。

如沈炜所言，“用户导向的伟大产品是高端突破的路径，前瞻布局的创新能力是伟大产品的基石”。

vivo的定力、耐力和心力

本分为先，每一次的周期历劫，既是升级质变的契机，也是行业分化的漏斗——要么跃上龙门，要么遁入烟尘。

过去二十年风云变幻的手机行业也是如此——功能机时代的霸主诺基亚，被智能手机的时代洪流无情抛弃；中国第一家智能手机品牌魅族，卖身于吉利汽车自救求生；乐视手机等跨界追风的玩家早已落败出局。

而决定一个公司能否跑得通继而跑得远、持续穿越牛熊周期，取决于三大因素：表层是有竞争力的产品、技术和商业模式，后端是一个高效互利的组织体系和供应链网络，而底层则是企业文化和价值观。

vivo在商业上的成功，恰恰在于其不局限于“在商言商”。在商言商善的本质，是结果导向和数据导向，大概率会走向“唯利是图”，导致初心的偏移和扭曲。

vivo本质上是一家价值观驱动的公司——持续穿越周期，靠得是用户导向、不被数字心魔蛊惑的定力，本分专注埋因为果的心力，知行合一锚定长期主义的耐力。

以用户为导向，是vivo布局四大长赛道的起点——高端用户在拍照、办公、游戏等多个维度，对手机都有着极致要求，而锚定这一市场的最大公约数，自然是面面俱强，不留短板。

以用户为导向，意味着不盲目求成，比如在折叠屏手机的布局上，入局较晚的vivo和尚未上线产品的苹果，都曾被戴上“迟钝”、“滞后”的帽子。

早期折叠屏手机技术不成熟，屏幕折痕、铰链松动、APP应用不适配等槽点层出不穷，而vivo产品的底线是追求极致体验，为用户创造惊喜，最终，vivo折叠屏手机后发先至，完成了反超。

vivo用户导向的定力，也是对其“本分”价值观的映照。

在vivo的发展史中，看起来不时髦不性感的“本分”，是从一而终的底层价值观，无论是2014年的沈炜媒体对谈，还是沈炜今年年初的内部演讲，“本分”都是核心主题。

在内部，“本分”这一底层商业信仰，为vivo旗下两万名员工勾画了行动标尺，比如在疫情期间，vivo主动为用户统一延长保修期90天；比如常态化的“vivo服务日”，每年举办千余场，让用户无需走远，便可享受免费贴膜、清洁除尘等服务；

这些举措，无疑增加了vivo的短期成本，但却让用户受益，也在细水长流的提升vivo品牌的好感度。

本分不止针对用户和员工，在内外利益分配机制上，也能体现“本分”。

vivo直接相关的利益主体有四个，内部员工、外部股东，上游供应商、下游渠道商。

关于上述角色孰轻孰重，业界争论不已，比如华尔街投行认定“股东第一”，而马云则有个著名的论断——客户第一，员工第二，股东第三。

但沈炜的看法不一样，他认为上述四个主体都很重要，“任何一个人不开心，我们企业都健康长久不了，我的任务就是他们都开心”。

为何上述主体都很重要？因为用户使用手机的全周期体验，以及大众对品牌的整体感知，其实是上下游环节的所有变量共同决定的，比如一线渠道，就是vivo的门面担当。

而vivo利他为先的本分哲学，可以联动上下游，输出最优产品和最佳体验，vivo的品牌力才能不留死角，持续提升，产业链上下游实现共赢。

在企业发展中，用KPI数据驱动最为简单易行，但“务虚”的价值观驱动，却看似不好落地，vivo如何做到知行合一，长期践行？

沈炜认为，“长期主义不仅仅是一种方法论，更要成为每个人的思维惯性。”

本分的价值观，渗透到每一个细节中，比如在发展指标设定上，vivo非常看重增长质量和健康指标，把现金流创造和健康作为经营的第一要务，而不是被短暂的数据心魔蛊惑 ，“企业可持续发展的持久战，打的是现金储备和盈利能力，现金流是企业生命的活水”。

唯有保持充沛现金流，才可以重金投资研发，去遥望技术创新的星辰大海，去满足用户的极限需求，去呼应“本分”的价值观。

每个企业都有一个“基业长青”的梦想，管理学大师詹姆斯·柯林斯认为，基业长青的伟大企业坚守的核心理念，好比自然界的遗传密码，历经外部突变时，核心理念也保持不变。

从某种程度上说，坚守本分的心力，用户导向的定力，知行合一的耐力，共同构成了vivo的“遗传密码”——无论大盘是逆风还是顺风，都能支撑vivo超越周期，构建“持续领先”的“恒纪元”。

像vivo一样以底层价值观驱动，穿越牛熊周期，自主把控命运的遥控器，拿捏增长和领先的主动权，而不是随波逐流，把涨跌交由外部的所谓时运和形势定夺，在当下存量为主的手机市场，是每一个厂商必须求解的共同命题。