01柏肤源的线下布局-向复合业态进化之路

　　2024年8月31日，柏肤源首家线下美妆品牌直营店在石家庄灵寿县正式剪彩开业。作为从快手迈出第一步，有着浓厚互联网基因的新锐国产品牌，此次从Online向Offline的延申、并不是单纯寻求市场增量，而是一次全新业态模式的尝试。根据业内数据，2023年国内化妆品销售渠道中CS渠道（美妆店）的占比仅次于淘系和化妆品的传统阵地百货渠道。如果进行单纯的线上线下归类再统合，线下渠道在市场的占比已经达到了47.3%，也就是行业内接近一半的份额来源。在互联网流量见顶，进入到存量竞争的时代，消费群体的喜好和消费决策也如同这几年兴起的国潮趋势一般，难以通过过往模型去进行分析。

　　复合业态的布局自然也会成为成熟企业的战略目标。若只是单纯的销售渠道尝试，从商业逻辑上来说与纯粹的产品推广并无本质区别。从线上到线下，意味着面对崭新客群时，产品会失去一部分原有的品牌辨识度，以及面对的是消费习惯完全不同的一类人群。有别于互联网价格敏感度为首的消费体验，线下消费者的消费决策更复杂，进店与成交的概率同时受价格以外的多种因素影响。这也是被互联网价格战洗礼后的消费市场呈现出了多种服务创新的重要因素之一。柏肤源此次进军线下市场在研究过变量的同时，从众多已经被验证过的线下商业模式中，总结出了自己独特的模式。

　　02线下模式的创新-CS渠道的服务升级

　　柏肤源在线下品牌直营店的模式上进行了更加多维的服务创新。将整个购物消费的流程转换成了逾越产品本身的一次综合性服务。规避了传统线下零售模式中选购、结算这种虽然便捷高效，但是缺乏定制化服务体验感的缺点，更加贴合当下用户对高品质服务的追求以及体验型经济带来的消费模式升级。

　　传统的渠道销售核心逻辑是以产品为圆心，延申围绕产品购买行为的前中后服务。产品的销售达成是增值服务的核心和前提。但是，化妆品存在成分的复杂性以及用户养肤知识的匮乏，容易使用户陷入到品牌依赖的决策漩涡中。也使得以往化妆品成为了高溢价的行业。弱化了货优价美，但品牌力匮乏的产品在市场中的竞争力，增加了其品牌建设、引导消费者认知的成本。迫使很多新兴产品形成渠道依赖，丧失定价权或者进入到依靠低价去撬动市场，同时又因为低价影响了消费者对于品牌价值判断的螺旋之中。

　　柏肤源在线下布局之前，已经围绕传统渠道销售模式以及化妆品自身所具备的信息复杂性、用户肌肤情况不同等因素进行了多方调研和数据分析，将服务和体验经济作为线下店的核心竞争力产品则是服务中的重要一环。更加具象化的体验和定制服务替换了以往售前服务中单纯的讲解和逛店体验，有效大幅提升转化率的同时，也让用户对产品的认识过程从讲解和试用进化到了定制化服务和体验互动。

　　03研发、生产、仓储，一体化的多维优势

　　近年来，国产化妆品品牌凭借高性价比与渠道精细化运营实现迅速增长。根据艾媒资讯的数据，相较2022年，超三成消费者对国际知名品牌购买频率降低。消费者对于国际化高端大品牌逐渐开始出现祛魅化，国产品牌迎来发展的好时机。国产品牌在包装设计、细分用户群体、文化理念、原材料、品牌传播、产品质量和价格区间上具备更加扁平化的信息传达优势，接下来渠道将会是国产品牌重点发力的地方。具备互联网基因的品牌向更加具象化的成熟品牌进化。摆脱路径依赖的同时，也能有效将产品触达到新增市场的日常生活中。

　　而对于互联网消费已经成为习惯的当下，线下实体产业从几年前的被看衰，到当下以餐饮行业为代表，进化出了互联网无法实现的新模式。也就是高品质服务和体验型经济驱动带来的与消费者之间的无隔阂互动。同时也增加了溢价和线上线下价差的合理性及可接受度。但是线上线下已经形成的根深蒂固的价格差异化，会成为部分产业链环节缺失企业的阿格硫斯之踵。

　　得益于对产业链和仓储的提前布局，柏肤源在线下渠道的产品调配和物流成本上有着强大的区位优势。2024年5月柏肤源已经完成了全国首个全息化智能工厂建设的验收工作。弥补了以往供不应求，产能有限带来的掣肘。同时成本可控性变得更强，有助于进一步释放市场潜能。

　　（全息化智能工厂验收现场）

　　再加上原本布局在广州和河北的大型仓储，以及预计今年可以投入使用的占地60多亩的正定智能云仓和其配套的研发基地，在长江南北都已经具备了巨大物流吞吐量的柏肤源已经迈入了集研发、生产、仓储、销售为一体的大型垂直型化妆品集团的行列。而自主生产、仓储带来的成本优势，在线下渠道的竞争中，能够使得柏肤源在高品质服务的下，依然具备较强的价格优势形成了创新服务+价格壁垒的双重优势。在平替经济和品牌祛魅的理性消费趋势下，柏肤源在下沉市场有着强大的竞争力。

　　　　【正定柏肤源电商基地（正定云仓）建设现场】